母嬰新零售時(shí)代的轉(zhuǎn)變

　　“零售”是近炙手可熱的一個(gè)概念，包括馬云這些年里四處去呼喚的“新零售時(shí)代來了”；然后包括李克強(qiáng)總理從去年兩會(huì)就開始提出“中國(guó)新經(jīng)濟(jì)要來了”；包括我們習(xí)大大也到處去提要供給側(cè)改革、讓中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)進(jìn)入新的時(shí)代等等。官方的解釋是這樣的：零售是商品或者服務(wù)的生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者，把生產(chǎn)出來的東西，抵達(dá)終的消費(fèi)者。這個(gè)消費(fèi)者可能是個(gè)人、也有可能是團(tuán)體。

　　商品、渠道和人，這是傳統(tǒng)零售概念里的三個(gè)要素。而新零售，就是我們整個(gè)中國(guó)、世界、線上包括線下都在經(jīng)歷的一個(gè)階段。接下來我將從線上和線下分別來說。

　　以前·線下

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段是糧票時(shí)代，那個(gè)階段是以商品為主的時(shí)代，我只要生產(chǎn)出來的東西，我不用擔(dān)心它賣不出去，所以我所考慮的既不是商品的質(zhì)量怎么樣，又或是也不用去考慮用戶的受眾是什么，而只要考慮我的生產(chǎn)能力。

　　第二個(gè)階段是流量時(shí)代，在坐的各位應(yīng)該有不少人開過、或者說經(jīng)歷過連鎖店。在這個(gè)階段里，隨著改革的開放、中國(guó)經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)能力的增強(qiáng)，從開始只要生產(chǎn)出來東西就能夠賣出去而發(fā)生了模式的轉(zhuǎn)變。為了更好的賣出去，我們開始重視渠道的重要性。

　　現(xiàn)在·線下

　　現(xiàn)在，我們?cè)诿媾R選擇的時(shí)候，我們可能不是特別關(guān)注這個(gè)地方是誰投資的、這家企業(yè)的老板是誰。我們所受用的地方在于這家店體驗(yàn)不錯(cuò)——能夠在消費(fèi)者中形成傳播一定是：我覺得這個(gè)店很“好”。這里的“好”不在于其價(jià)格貴或者便宜，而在于這個(gè)地方氛圍很好、這家店的東西很好吃或者我覺得這家的服務(wù)態(tài)度很好。在這個(gè)階段，用戶追求的東西已經(jīng)不一樣了。

　　四大新趨勢(shì)

　　，零售通真正存在的價(jià)值在于把夫妻老婆店提升到了現(xiàn)在的零售高度，在這個(gè)過程當(dāng)中因?yàn)橛辛私M織者，所以對(duì)于品牌商意見統(tǒng)一更強(qiáng)，壓縮中間環(huán)節(jié)動(dòng)力也會(huì)更強(qiáng)，大勢(shì)不可阻擋；第二，零售通從快消領(lǐng)域開始入手，等到體系完備，逐步向母嬰、美妝等領(lǐng)域滲透，母嬰行業(yè)一定會(huì)沖擊。第三，所有的經(jīng)銷商加速洗牌，原有的經(jīng)銷商不能承擔(dān)新的使命，不能適應(yīng)新環(huán)境的時(shí)候一定有新的品牌替代；第四，品牌的出路在哪里？過去靠不同環(huán)節(jié)的差異化競(jìng)爭(zhēng)，但是未來回到品牌的本質(zhì)，就是品牌核心找到自己的定位，搶占自己的核心人群，塑造自己的品牌心智，占領(lǐng)新的空間。

　　從淘寶天貓到平臺(tái)細(xì)化

　　個(gè)階段，淘寶。包括中國(guó)的代電商的出現(xiàn)大概在2000年左右。代電商其實(shí)是隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)一起出現(xiàn)的，當(dāng)時(shí)中國(guó)城鎮(zhèn)化處于初級(jí)階段，國(guó)民可支配收入較低，那時(shí)候大家愿意或者想去網(wǎng)上買東西的原因就是便宜。在電商發(fā)展的個(gè)階段，基本上淘寶在復(fù)制線下的賣場(chǎng)，這也是淘寶初的愿望，把線下的這種交易的場(chǎng)景搬到線上；通過線上打破地域限制。

　　第二個(gè)階段，天貓。電商進(jìn)入了一個(gè)新的階段：人們開始更關(guān)注商品的品質(zhì)、更關(guān)注質(zhì)量。這個(gè)時(shí)候一個(gè)大的特征就是廣告變得發(fā)達(dá)。明星代言等方式層出不窮，但都是為了商品在背書。對(duì)應(yīng)到天貓、京東上，商家其實(shí)是要花大量的廣告費(fèi)為了去天貓頁占據(jù)一定的位置。通過明星也好、通過天貓頁有更好的展示位置也好，商家都是為了獲得更大的流量。

　　現(xiàn)在，又是一個(gè)新的時(shí)代。不知道大家有沒有類似的感受，對(duì)于我們、特別對(duì)媽媽這個(gè)人群來講，對(duì)于是否是明星代言大家已經(jīng)沒那么大的感知了，而是像一個(gè)媽媽覺得她身邊有很多人在使用，而她自己嘗試了之后她自己還愿意推薦給身邊其他的人。商品以自身的良好品質(zhì)和合適的價(jià)值作為吸引力，同時(shí)也是我在整體的使用過程中我的良好體驗(yàn)使我愿意繼續(xù)用這個(gè)平臺(tái)，而非是否有明星來代言這個(gè)平臺(tái)。

　　作為母嬰從業(yè)者，不論你經(jīng)歷過什么樣的時(shí)代，而現(xiàn)在，你是否面對(duì)是這樣一個(gè)時(shí)代？消費(fèi)者越來越年輕，以前的辦法好似無法滿足現(xiàn)在的消費(fèi)者？面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊，傳統(tǒng)銷售仿佛只有觀望的份？曾經(jīng)行之有效的動(dòng)銷策略，現(xiàn)在只能“望洋興嘆”？手上有無數(shù)的好貨，但是缺少真正的買貨的人？嘗試了很多“互聯(lián)網(wǎng)玩法”，貌似收效甚微？

　　這些都源于一個(gè)原因：消費(fèi)者的分化！

　　以奶粉為例：奶粉消費(fèi)就是一個(gè)簡(jiǎn)單的消費(fèi)者行為，但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起及各種電商平臺(tái)的出現(xiàn)，這個(gè)簡(jiǎn)單的消費(fèi)行為變得復(fù)雜。在渠道上，消費(fèi)者可以選擇去線下母嬰店或商超購買，也可以選擇在線上購買；在空間上，消費(fèi)者可以選擇本土奶粉品牌，也可以通過跨境電商快速便捷地買到海外品牌。以上不同維度，都將演化成不同的消費(fèi)行為。

　　解決消費(fèi)者難題，用大數(shù)據(jù)的方式開啟全維度動(dòng)銷，是母嬰新時(shí)代重要的課題！重點(diǎn)就是打破原有“貨權(quán)時(shí)代”的經(jīng)營(yíng)方式，利用互聯(lián)網(wǎng)思維，以大數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，精準(zhǔn)鎖定和圍繞消費(fèi)者進(jìn)行系統(tǒng)性運(yùn)營(yíng)的新商業(yè)模式。同時(shí)，該模式還可以將線上的消費(fèi)者精準(zhǔn)引流到線下母嬰門店，將消費(fèi)者產(chǎn)權(quán)化并歸屬至門店，從而真正解決傳統(tǒng)母嬰門店的痛點(diǎn)。

　　按照消費(fèi)者分化規(guī)律，傳統(tǒng)母嬰店未來生意會(huì)越來越難做，而根據(jù)消費(fèi)者產(chǎn)權(quán)模式，品牌商會(huì)跟門店會(huì)形成一個(gè)利益共同體，其當(dāng)前的被動(dòng)局面也就能得以改變。

　　母嬰新時(shí)代 應(yīng)變與合作

　　終需要做的是把所有消費(fèi)者全部匯集到一起，利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行科學(xué)化系統(tǒng)性分析消費(fèi)者的現(xiàn)狀和實(shí)際需求。形成有針對(duì)性的、滿足消費(fèi)者實(shí)際需求的數(shù)據(jù)庫，然后將這些帶有切實(shí)需求的數(shù)據(jù)分解到各個(gè)門店去形成產(chǎn)出。讓互聯(lián)網(wǎng)成為母嬰店的工具，而不再是競(jìng)爭(zhēng)者，線上線下一體，緊緊以消費(fèi)者為核心，重新進(jìn)行行業(yè)結(jié)構(gòu)組織、利益分配，終形成更大的線上線下利益共同體。

　　而對(duì)于并不善于利用數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的傳統(tǒng)母嬰店而言，如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并將其轉(zhuǎn)化成門店流量才是這個(gè)模式成功的關(guān)鍵所在。對(duì)于很多線下母嬰店而言，單純獲得消費(fèi)者數(shù)據(jù)的作用并不大。想要真正將消費(fèi)者引流至門店，先需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；其次，還需要進(jìn)行一系列的策劃活動(dòng)。

　　品牌商與零售商共贏是行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)，繼續(xù)割裂只會(huì)讓彼此兩敗俱傷。而未來，消費(fèi)者產(chǎn)權(quán)模式的內(nèi)涵可以不斷延伸，例如與門店合作，進(jìn)行一些定制化服務(wù)的開發(fā)，以此讓消費(fèi)者獲得更好的服務(wù)和體驗(yàn)。

　　在當(dāng)前母嬰行業(yè)處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，更多新思維、新模式的出現(xiàn)是行業(yè)發(fā)展必然。即使沒有消費(fèi)者產(chǎn)權(quán)模式的出現(xiàn)，也會(huì)有其他新的模式誕生，而真正檢驗(yàn)一個(gè)新模式是否能成功的關(guān)鍵就是其對(duì)行業(yè)是否有幫助。