一、母嬰市場(chǎng)概覽

　　根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，我國(guó)人口出生率逐年下降。2020年中國(guó)新生兒僅有1200萬，人口出生率只有8.5，低于往年數(shù)據(jù)。 新生兒數(shù)量的下降，給母嬰市場(chǎng)帶來了挑戰(zhàn)，為了減緩新生兒下降趨勢(shì)，國(guó)家二胎政策全面開放，二胎政策的開放使新生兒比例顯著增加。（目前國(guó)家已放開三胎政策，源于新政可參考數(shù)據(jù)不足，暫以二胎相關(guān)數(shù)據(jù)論述。但結(jié)果可以預(yù)測(cè)，母嬰行業(yè)將會(huì)受此影響加速發(fā)展）

　　從“各類母嬰產(chǎn)品大類購買情況”來看，母嬰消費(fèi)力主要集中在幼兒食品、服飾、日用品，即吃穿用，這幾大類，而今育兒觀念的改變，在能力范圍內(nèi)，新生代父母都愿意給孩子更好的，同時(shí)注重產(chǎn)品品質(zhì)，質(zhì)量、材質(zhì)/成分是重要考慮因素，總體來看，母嬰市場(chǎng)未來可期。

　　奶粉、尿不濕是嬰兒常用必需品，根據(jù)“各類奶粉購買情況”來看，嬰兒奶粉中，選擇高端成分/配方奶粉的占比較高。消費(fèi)者對(duì)配方奶營(yíng)養(yǎng)/功能的訴求主要為：好吸收、成分科學(xué)。

　　對(duì)于“購買紙尿褲時(shí)的產(chǎn)品相關(guān)因素”，舒適度更為重要，同時(shí)對(duì)于90后父母來說，顏值同樣重要，廠商通過IP合作方式的紙尿褲，銷售額增長(zhǎng)明顯，因此，廠家通過IP合作，將紙尿褲將顏值做為紙尿褲賣點(diǎn)之一，有助于銷售增長(zhǎng)。

　　下沉市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，從部分外資＆國(guó)產(chǎn)奶粉品牌布局來看，外資品牌積極擴(kuò)展產(chǎn)品線，發(fā)力下沉市場(chǎng)。國(guó)產(chǎn)品牌則采取策略致勝，將重點(diǎn)布局放在如何鞏固下沉市場(chǎng)并且推動(dòng)品牌高端化及完善產(chǎn)業(yè)鏈布局上。

　　從“2020年3-6線母嬰門店增長(zhǎng)情況”來看，新增母嬰門店60％以上，3-6線母嬰門店促銷頻率增快，由此可見，下沉市場(chǎng)的母嬰店具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：數(shù)量多，店鋪分布區(qū)域廣泛，頻繁開展促銷活動(dòng)，品牌與品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。品牌需在深入了解下沉市場(chǎng)特征后，及時(shí)調(diào)整策略，才能在下沉市場(chǎng)得到長(zhǎng)久發(fā)展。

　　二、下沉寶媽重品牌

　　下沉市場(chǎng)寶媽平時(shí)喜好偏娛樂，娛樂產(chǎn)品主要依賴手機(jī)、電視、電影等，寶媽從手機(jī)上獲得親子相關(guān)的內(nèi)容，同時(shí)她們對(duì)美妝穿搭、美食、學(xué)習(xí)愛好、娛樂八卦也很感興趣。鑒于下沉母嬰市場(chǎng)，71％的母嬰人群通過電影/話劇等方式休閑娛樂，母嬰品牌可針對(duì)此群體進(jìn)行關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。

　　下沉市場(chǎng)的寶媽在購買奶粉及紙尿褲時(shí)，會(huì)特別注重品牌概念。另外，奶粉配方全面、產(chǎn)品品牌口碑、性價(jià)比均等幾點(diǎn)也是重要考慮因素，在選購紙尿褲時(shí)則關(guān)注吸濕性、尺寸和材質(zhì)。

　　網(wǎng)絡(luò)搜索和母嬰店咨詢兩種方式是下沉市場(chǎng)寶媽獲取奶粉和紙尿褲信息的主要來源渠道，孩子半歲以下的寶媽更多向?qū)I(yè)人士咨詢獲取紙尿褲信息。品牌旗艦店、母嬰專賣實(shí)體店仍是寶媽主要的兩個(gè)購買渠道。

　　從消費(fèi)行為習(xí)慣來看，下沉市場(chǎng)寶媽購買奶粉以按月囤貨為主。400 元以上的高端奶粉購買占比較小，近8成下沉市場(chǎng)寶媽每次購買5包以下紙尿褲。單片價(jià)格4元以上的高端紙尿褲購買占比較小，高端奶粉及紙尿褲在下沉市場(chǎng)占比較低。國(guó)產(chǎn)品牌在提升品牌力的基礎(chǔ)上存在較大機(jī)會(huì)。