對母嬰零售企業(yè)來說，選品和采購一直都是令人頭疼的問題。如何制定選品標(biāo)準(zhǔn)、如何組合搭配品牌、面對“爆款”如何甄別，都是一門學(xué)問。本期《孕嬰童微報》連線了長沙咿呀實業(yè)有限公司的采購總監(jiān)馮展，聽聽他對于熱門母嬰產(chǎn)品的采購技巧分享。

　　長沙咿呀實業(yè)有限公司成立于1997年，主要從事母嬰用品的零售，致力于傳播科學(xué)的育兒理念，為顧客提供涵蓋孕嬰食品、紙品、用品、服飾、玩具、車床等高性價比的全品類母嬰產(chǎn)品，為中國的寶寶提供全套的育兒解決方案。

　　一直以來，選品和采購關(guān)系著母嬰零售企業(yè)的生存與發(fā)展，有著14年母嬰行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的馮展，對于這個話題顯然并不陌生。在他看來，公司重視、采購人員專業(yè)是選品和采購得以進行的前提。據(jù)他所說，目前咿呀各個品類的采購人員多達25人，公司對于這塊非常重視。

　　有了公司的大力支持，可以說解決了后顧之憂，采購的重頭戲就落在了采購人員的身上，采購人員的基本素質(zhì)在這時就顯得尤為重要。作為采購，終是要控制采購成本，達到公司利潤大化。

　　眾所周知，母嬰產(chǎn)品的采購不同于其他采購，除了要具備專業(yè)的采購知識外，如何選出既安全又有品質(zhì)保障的產(chǎn)品以滿足消費需求成了考核母嬰采購人員的標(biāo)準(zhǔn)之一。其次，采購人員要對市場有一定的了解，如果對于市場趨勢不了解，那消費人群的購買偏好就不得而知，想要采購讓消費者買單的產(chǎn)品就更是異想天開。第三，一個成功的采購，其營銷能力也是非同一般的。因為采購回來的產(chǎn)品終會到消費者手上，所以在采購的同時就應(yīng)該考慮到該產(chǎn)品的營銷賣點，這就是為什么銷售人員做采購會比較好的原因之一了。后，還有比較高的一點要求，采購人員具備戰(zhàn)略眼光，對于一個時期內(nèi)，哪些品類會成為消費爆點有市場預(yù)見性，從而調(diào)整整個門店的品類結(jié)構(gòu)。

　　采銷頻繁溝通合作，實現(xiàn)1+1>2的效果。據(jù)馮展所說，咿呀對于采購的考核是與銷售掛鉤的，因此在采購產(chǎn)品的同時會兼顧后期門店的銷售。比如制定年度、月度、周計劃，有專門的采購制定整體的營銷策略，每天跟進銷售，根據(jù)數(shù)據(jù)再做總結(jié)。采購母嬰產(chǎn)品時，掌握以下幾點，助你采購無憂。

　　線上、線下相結(jié)合，多渠道關(guān)注母嬰熱門產(chǎn)品

　　現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，信息更迭速度非常快。要想采購熱門母嬰產(chǎn)品，那么以下的功課不可省。

　　01

　　經(jīng)常瀏覽各大電商網(wǎng)站、APP，如小紅書、網(wǎng)易優(yōu)選、京東等，及時了解各大品牌的產(chǎn)品更新信息，對于某些品牌背書的產(chǎn)品可以重點關(guān)注。

　　02

　　俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要隨時關(guān)注競爭對手采購進店的產(chǎn)品，定期走訪線下母嬰店、賣場、商超等，方便后期和自己門店的產(chǎn)品做比較，分析優(yōu)劣勢。

　　03

　　定期參加CBME展會，了解孕嬰童行業(yè)的發(fā)展方向，明確當(dāng)前受消費者喜愛的趨勢品類有哪些。

　　04

　　對于從事孕嬰童行業(yè)年數(shù)較長的企業(yè)，和各大品牌保持了較好的關(guān)系，這時候，品牌推薦的產(chǎn)品也可以成為采購考慮的重點之一。

　　組合搭配品牌，既要流量也要賺錢

　　1.必選自帶流量的產(chǎn)品，增加門店的客流量

　　對于品牌背書的產(chǎn)品和一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，雖說有些產(chǎn)品線下銷售并不理想，但是在線上有著較高的知名度，因其本身自帶流量，所以成為采購重點關(guān)注的對象。

　　2.補充高毛利品牌，增加門店銷售額

　　現(xiàn)在母嬰店的毛利普遍都比較低，但是經(jīng)營成本又比較高，所以如何調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，讓門店毛利更高是采購人員需要考慮的問題。當(dāng)然，在選擇高毛利產(chǎn)品的同時，一定要關(guān)注其本身的質(zhì)量。

　　3.酌情考慮本土特色品牌

　　這些產(chǎn)品雖說產(chǎn)品本身毛利沒有那么高，但在當(dāng)?shù)匾灿幸欢ǖ氖袌龇蓊~。

　　4.不放過個性化產(chǎn)品和特定功能性的產(chǎn)品

　　一些個性化的產(chǎn)品可以滿足消費者某些特定需求，比如有的洗護產(chǎn)品可以立馬解決寶寶紅屁股的問題，那么這款產(chǎn)品就在采購考慮的清單之內(nèi)了。

　　就目前比較熱門的零輔食和營養(yǎng)食品兩個細分品類，馮展也表達了自己的觀點。

　　01

　　采購零輔食，關(guān)鍵看消費需求

　　就馮展所言，零輔食品類沒有特別的采購技巧，更多的是要看當(dāng)下流行什么，換言之就是消費者的需求在哪里，市場就在哪里。在采購零輔食產(chǎn)品時，并不拘泥于何種品牌，只需充分了解消費者要什么，按需采購就可以。

　　02

　　采購營養(yǎng)食品不必過分關(guān)注品牌

　　其實營養(yǎng)食品從來不缺品牌，不管是進口的還是國產(chǎn)的，品牌非常多，缺的是消費觀念。簡單來說，推銷營養(yǎng)食品是一個教育消費者、使其轉(zhuǎn)變消費觀念的過程，因為營養(yǎng)食品畢竟不是剛需產(chǎn)品，要讓消費者清楚地知道營養(yǎng)食品的各個單品對寶寶有哪些益處，提供哪些解決方案才能帶來動銷。比如益生菌，早前這個品類市場銷售并不理想，但通過長時間的市場教育，讓消費者知道益生菌對于改善寶寶腸道方面有著獨特的作用，也可以幫助寶寶增強免疫力，消費者的觀念慢慢發(fā)生改變，這個品類才慢慢做起來。

　　再者就是要讓消費者產(chǎn)生粘性，讓他們有主動購買營養(yǎng)食品的意識和意愿。當(dāng)他們開始關(guān)心寶寶什么時候該補鈣了，什么時候該補鐵了，什么時候又該補DHA了，那對于他們的潛意識教育就算成功了。這時候他們購買營養(yǎng)食品可能對于品牌不太關(guān)注，只要能解決目前的需求點就會進行消費。

　　因此在采購營養(yǎng)食品時，關(guān)注的不該是營養(yǎng)食品品牌本身，而是哪個品牌的營養(yǎng)食品有更切實的解決方案，能解決消費者的痛點，迎合消費者的需求點，這是才是采購人員需要重點關(guān)注的。

　　記住，任何時候，建立在消費者需求基礎(chǔ)上的采購行為永遠不會踩雷。