當(dāng)消費(fèi)者處于理性狀態(tài)時(shí)，購物決策將會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎保守。這個(gè)時(shí)候商家去向她們瘋狂打廣告、搞促銷，效果將極差，還可能適得其反。

　　特別是在產(chǎn)品價(jià)格還相對高昂的時(shí)候，消費(fèi)者的理性思維將會(huì)更加積極活躍?；◣装賶K，甚至幾千塊錢買一瓶霜，她們的理性會(huì)告訴她們，這樣劃不來。

　　因此，化妝品的銷售應(yīng)該要想辦法瓦解消費(fèi)者的理性，讓她們感性購物。

　　處于感性購物狀態(tài)下的消費(fèi)者，她們的決策將80%受情緒影響，價(jià)格敏感度降低，買單率大大提高。

　　那么，化妝品門店或品牌該如何讓消費(fèi)者感性購物呢？

　　減少商品對比

　　不少品牌都喜歡做這樣的事情，多設(shè)計(jì)幾款包裝，或者多設(shè)置幾種味道，讓消費(fèi)者有更多選擇。這其實(shí)是一種不利于成交的做法。

　　對于同一類商品，當(dāng)消費(fèi)者有多種款式可選擇的時(shí)候，她們就會(huì)進(jìn)入理性狀態(tài)。“該買哪種顏色好呢？”、“這種味道會(huì)不會(huì)不適合我？”等等想法開始在她們腦子里冒出來，這種猶豫往往終導(dǎo)致她們放棄購買。

　　有些商家可能說，設(shè)計(jì)多種款式，才可以應(yīng)對多種不同品味的消費(fèi)者。事實(shí)上，產(chǎn)品的款式合不合消費(fèi)者理想的品味，對于成不成交的影響并不大。合了品味，多就是促使消費(fèi)者買了這種款式罷了。

　　比如說SKⅡ的包裝就基本千篇一律，沒有給消費(fèi)者提供太多的選擇；很多口紅的外包裝，也沒有分很多顏色。

　　對于化妝品門店來說，更是如此。同一類護(hù)膚品，店內(nèi)陳列著多種品牌、多種款式，消費(fèi)者就會(huì)進(jìn)入積極的理性狀態(tài)，對品牌、價(jià)格、質(zhì)量非常敏感，并容易忽視掉一些新型產(chǎn)品，即使它們優(yōu)點(diǎn)很多。

　　產(chǎn)品本身的價(jià)值無法釋放，就很難打動(dòng)消費(fèi)者。因此，品牌和門店應(yīng)該盡量減少產(chǎn)品的對比，盡量多得去強(qiáng)調(diào)某一種產(chǎn)品的價(jià)值，從而讓消費(fèi)者進(jìn)入感性狀態(tài)。

　　創(chuàng)造場景，激發(fā)感性

　　還在一味想著用價(jià)格去吸引消費(fèi)者的商家，只會(huì)讓消費(fèi)者越發(fā)理性。品牌或門店應(yīng)該想方設(shè)法創(chuàng)造場景，用場景去吸引消費(fèi)者購買。

　　比如賣抗衰品的門店，可以用視頻或圖片的方式把人從年輕到衰老的過程展示出來，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到了衰老的可怕，自然就進(jìn)入感性購物狀態(tài)了。再例如彩妝店，可以打造出一種“約會(huì)圣地”的場景，激發(fā)消費(fèi)者對愛情的憧憬，她們買彩妝就會(huì)想著如何去俘獲異性的心，進(jìn)入了感性狀態(tài)。

　　抹除產(chǎn)品的價(jià)格烙印，用場景去刺激消費(fèi)者的潛意識(shí)，從而讓她們感性購物，這樣才能真正有效地幫助成交。

　　采用直播模式

　　直播是容易激發(fā)消費(fèi)者感性思維的，李佳琪一個(gè)“偶買噶”，一個(gè)“買它”，很快就瓦解了消費(fèi)者的理性，讓她們因情緒的刺激點(diǎn)擊了購買。

　　而且本來有時(shí)候消費(fèi)者看直播并非為購物而看，在這樣的狀態(tài)下，她們幾乎完全是感性的，一旦發(fā)現(xiàn)某網(wǎng)紅種草的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如此豐富，她們的購買情緒就會(huì)被激發(fā)，從而幾乎不假思索地買了單。

　　這也是直播電商相對傳統(tǒng)電商而言的優(yōu)勢。打開某寶，輸入關(guān)鍵字，呈現(xiàn)出來的是多種品牌、多種款式的商品陳列，就像前文所說的，這種陳列往往讓消費(fèi)者進(jìn)入理性的抉擇狀態(tài)中。

　　通過巧妙的方法和真情的投入促使顧客產(chǎn)生積極的感性，這是值得化妝品商家投入去做的。當(dāng)然，積極的感性往往來自于真誠的細(xì)節(jié)打動(dòng)。比如給予消費(fèi)者超出她們預(yù)料的服務(wù)方式，讓她們在感動(dòng)之中感性起來。