“銷量，從早系統(tǒng)里1萬塊1個(gè)月，到后來翻十倍，二十倍增長(zhǎng)。”回憶起剛開始重視品類時(shí)，湖北某母嬰連鎖的老板滿是懷念。

　　爆破的前因

　　“三年前，別人都在做爆破，我們也跟著做，廠家給我們留夠利潤，交由廠家直接包辦，給夠消費(fèi)者高折扣、導(dǎo)購高激勵(lì)，銷量增長(zhǎng)暴漲。”

　　門店老板覺得，是額外補(bǔ)充品，“反正消費(fèi)者到門店來買奶粉，雖說奶粉是剛需，但是孩子的飯量就在那里，購買是有固定罐數(shù)的，但是如果額外購買，就是純?cè)隽坎糠?，買了也還是會(huì)買奶粉的，不影響。”

　　同時(shí)，在相對(duì)松散、各司其職的系統(tǒng)里，老板也希望可以有場(chǎng)集中的行動(dòng)，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一學(xué)習(xí)，提高團(tuán)隊(duì)和凝聚力。“后來幾次PK爆破，激發(fā)的員工的好勝心，確實(shí)讓系統(tǒng)更團(tuán)結(jié)、更有戰(zhàn)斗力。”

　　爆破的結(jié)果，也堅(jiān)定了門店的信心——平時(shí)不做活動(dòng)時(shí)，的占比在5個(gè)點(diǎn)左右，做活動(dòng)時(shí)，占比高能到20%，可謂是全員賣。

　　做爆破的套路如出一轍，大大小小的爆破、促銷一場(chǎng)接一場(chǎng)，每次爆破的時(shí)候，廠家來培訓(xùn)一波營養(yǎng)產(chǎn)品知識(shí)，保證門店一定利潤，給到導(dǎo)購高提成，然后她們?cè)诟咛岢傻募?lì)下，猛推。

　　爆破的后果

　　很快，過滿則虧，適得其反。

　　對(duì)于消費(fèi)者來說，當(dāng)時(shí)的購買是沖動(dòng)的，被導(dǎo)購提前演習(xí)好的話術(shù)吸引，購買了一堆回去，但卻不知道怎么吃，也不能養(yǎng)成習(xí)慣堅(jiān)持吃。退也不能退，因?yàn)樵缭诟跺X的時(shí)候，產(chǎn)品就已經(jīng)被拆了包裝。

　　人是有信任成本的，經(jīng)歷過兩次，等到下次再做活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，上次購買的還沒有吃完，也由此對(duì)門店會(huì)形成“推高賣貴”的印象。

　　而對(duì)于店員來說，做活動(dòng)時(shí)提成高，有的輕輕松松月入過萬，而不做活動(dòng)的月份，提成就低，會(huì)主動(dòng)把消費(fèi)者往做活動(dòng)帶，“下周做活動(dòng)，你下周再來買吧。”很快就把消費(fèi)者變成了“等風(fēng)來”，什么時(shí)候有活動(dòng)什么時(shí)候再來買。

　　而導(dǎo)購自身的時(shí)間，基本就是在廠家培訓(xùn)的時(shí)候?qū)W一些產(chǎn)品賣點(diǎn)知識(shí)，很好地把產(chǎn)品銷售出去，換個(gè)產(chǎn)品就不會(huì)了，對(duì)于真正的專業(yè)知識(shí)置若罔聞。

　　所以，幾番爆破和產(chǎn)品淘換以后，門店的一地雞毛，只能靠活動(dòng)“養(yǎng)著”，沒有活動(dòng)就沒有銷量，“而在疫情之后，有活動(dòng)，銷量也非常慘淡。”傳統(tǒng)門店老板對(duì)的錯(cuò)誤操作模式，長(zhǎng)久累積，在疫情突擊中陷入短暫休克。

　　疫情之后，奶粉的價(jià)格擊穿，門店的利潤腰斬，紙尿褲早就被線上分流，沒什么做頭，相對(duì)利潤可以把控的棉品，也在“一件睡衣走天下”中笑稱，而數(shù)得上能夠幫門店提升利潤的，也早早就被做穿，價(jià)值感全無。

　　門店的老板陷入了無盡的迷茫……