母嬰零售市場(chǎng)上豐富的產(chǎn)品品類，形式各樣的銷售渠道，讓消費(fèi)者出現(xiàn)不同程度的選擇困難癥。其行業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)有20年的時(shí)間，也經(jīng)歷了實(shí)體店的火熱局面。隨著今年疫情的影響和電商的沖擊，母嬰店遭遇客流縮減，業(yè)績(jī)下滑的景象。

　　母嬰零售面對(duì)電商這個(gè)新渠道，主動(dòng)出擊尋求發(fā)展空間，布局線上渠道業(yè)務(wù)。更多的企業(yè)以入駐電商平臺(tái)線上直播等方式，將線上線下全面融合，打造全渠道的營(yíng)銷模式。

　　01、母嬰格局轉(zhuǎn)變線上增速提高

　　盡管今年各行各業(yè)受到疫情的重創(chuàng)，但是母嬰零售市場(chǎng)卻是另外一番景象，線下實(shí)體店不能開門營(yíng)業(yè)，線上母嬰電商熱火朝天。

　　受到疫情的影響，以“線下”為消費(fèi)主陣地的母嬰零售在2020年發(fā)生了變化，用戶群體的消費(fèi)習(xí)慣出現(xiàn)向線上遷移的趨勢(shì)。

　　近日，全球著名市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)尼爾森一份名為《2020母嬰消費(fèi)洞察》的新研報(bào)就顯示：2020年季度，母嬰人群轉(zhuǎn)移向線上消費(fèi)，線上渠道銷售額增速達(dá)24.2%；母嬰線上渠道銷售額增速于2020年4月和5月同比去年同期平均達(dá)26.5%，遠(yuǎn)超行業(yè)9.2%的整體增速。

　　疫情之后母嬰零售市場(chǎng)格局發(fā)生了轉(zhuǎn)變。今年1-5月，9大母嬰快消品在電商渠道的占比從27%提高到了32%。

　　由于受到消費(fèi)升級(jí)和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，我國(guó)母嬰零售行業(yè)呈現(xiàn)出“渠道升級(jí)+渠道融合”同步發(fā)展的趨勢(shì)。

　　目前，母嬰零售行業(yè)線上渠道主要包括以天貓、京東、蘇寧、拼多多等綜合電商母嬰頻道、垂直孕嬰童電商、垂直母嬰社區(qū)以及品牌商/零售商自建渠道等。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，天貓和京東兩家綜合電商平臺(tái)，占到母嬰線上銷售市場(chǎng)近90%的市場(chǎng)份額，豐富線上母嬰市場(chǎng)的產(chǎn)品品類，吸引了更多跨境電商的入駐。

　　02、實(shí)體店占據(jù)母嬰零售主流地位

　　在一二線大城市，受到電商影響較大，而在三四線城市，母嬰門店牢牢地把握著消費(fèi)群體的選購?fù)緩?，?shù)量眾多的母嬰連鎖店是媽媽們消費(fèi)的之地。

　　尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，2019年母嬰實(shí)體店仍是母嬰消費(fèi)者主要選擇的渠道，滲透率穩(wěn)定在90%，穩(wěn)坐母嬰銷售渠道的主流地位。

　　凱度消費(fèi)者指數(shù)大中華區(qū)總經(jīng)理虞堅(jiān)此前在媒體采訪中也表示，在3-5 線城市，目前母嬰店的渠道份額占比是41%，仍然是這個(gè)行業(yè)大的銷售渠道。

　　業(yè)內(nèi)認(rèn)為，零售的根本還是在線下，未來線下實(shí)體店的銷售依然是王道。

　　面對(duì)線上的發(fā)展勢(shì)頭，母嬰實(shí)體店的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)仍是吸引消費(fèi)群體的關(guān)鍵。一方面母嬰門店需強(qiáng)化產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，建立品牌口碑，另一方面通過獲取更多的關(guān)注率和點(diǎn)擊率，將線上客戶引流到門店，此種綜合母嬰平臺(tái)在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)將不斷加強(qiáng)。

　　03、疫情加速母嬰零售轉(zhuǎn)型線上

　　今年的疫情，改變了消費(fèi)者多年以來形成的消費(fèi)模式，由于不能出門，消費(fèi)者隨之轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上購物渠道，使得線上消費(fèi)規(guī)模擴(kuò)大，業(yè)績(jī)有明顯的增長(zhǎng)。線下的母嬰連鎖門店，并沒有坐著等待客戶上門，而是向線上轉(zhuǎn)變，布局線上電商平臺(tái)營(yíng)銷渠道。

　　眾多大型連鎖母嬰店，基于母嬰零售市場(chǎng)的狀況，紛紛開拓線上電商、微信小程序商城、直播等線上業(yè)務(wù)。比如麗家寶貝在繼續(xù)經(jīng)營(yíng)京東旗艦店的基礎(chǔ)上，深耕電商渠道，謀求更為寬廣的市場(chǎng)份額。

　　南國(guó)寶寶在疫情之后，迅速上線小程序商城，后續(xù)將會(huì)實(shí)行服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，逐漸把營(yíng)業(yè)人員的兩班制變成一班制。上班做服務(wù)，如線上直播、統(tǒng)籌，線下配貨送貨。

　　河南市場(chǎng)的某連鎖營(yíng)銷總監(jiān)介紹，公司在面對(duì)疫情的時(shí)候，憑借敏銳的市場(chǎng)嗅覺，迅速布局線上市場(chǎng)。一方面入駐電商平臺(tái)，擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)銷面，一方面追隨新風(fēng)口上的直播，打造專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)，在之前有著良好的客戶會(huì)員管理的基礎(chǔ)上，進(jìn)行二次開發(fā)，其直播銷售業(yè)績(jī)一路上漲，高紀(jì)錄為直播2小時(shí)，就拿下200萬的營(yíng)業(yè)額。

　　在電商直播已經(jīng)成為行業(yè)大勢(shì)所趨的時(shí)候，母嬰門店順勢(shì)而為，主動(dòng)加碼線上業(yè)務(wù)，拓寬營(yíng)銷渠道，爭(zhēng)取更多的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　04、線上線下融合

　　隨著線上渠道的擴(kuò)展，綜合電商平臺(tái)和母嬰垂直電商的滲透率有明顯的提升，更多的頭部母嬰門店繼續(xù)經(jīng)營(yíng)線下業(yè)務(wù)的同時(shí)，開拓線上渠道，借助平臺(tái)社交裂變的模式，實(shí)現(xiàn)線上線下雙線融合，打造全渠道的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。或許能在一定程度上破解綜合電商對(duì)線下門店的滲透，也能使母嬰連鎖店獲得更多的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　大型母嬰連鎖品牌孩子王也在線上業(yè)務(wù)上精準(zhǔn)發(fā)力。在社群營(yíng)銷上，孩子王籌建了在門店三公里內(nèi)的小區(qū)業(yè)主群，由門店的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行社群維護(hù)和運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者線上購物，門店線下送達(dá)；此外，還開展了全國(guó)范圍內(nèi)的千余場(chǎng)門店直播，為銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供了助力。

　　線上渠道有著無限延展的空間和時(shí)間，線下注重消費(fèi)體驗(yàn)，渠道端各有各自的優(yōu)劣勢(shì)。新零售的關(guān)鍵是補(bǔ)足線上線下渠道的短板，線上解決線下的痛點(diǎn)，線下彌補(bǔ)線上的不足。兩者互相去做對(duì)方不能做的事情，真正的實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)。

　　對(duì)在傳統(tǒng)線下渠道占據(jù)優(yōu)勢(shì)的母嬰零售門店而言，堅(jiān)持線下服務(wù)，擇機(jī)做好線上渠道，則可降低成本、提高效率，增進(jìn)消費(fèi)者粘性，全渠道銷售勢(shì)在必行。

　　當(dāng)新生代成為消費(fèi)的主力軍，超前和優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)觀念推動(dòng)著母嬰行業(yè)向著多元化、便捷化和優(yōu)質(zhì)化發(fā)展，而線上商城+實(shí)體門店雙營(yíng)銷的模式勢(shì)必會(huì)成為新的發(fā)展趨勢(shì)。