要么做連鎖，要么被連鎖，大家好，我是連鎖大亨。

　　母嬰線下連鎖渠道增速顯著高于整體市場增速，預(yù)計母嬰用品專賣店將持續(xù) 領(lǐng)跑其他渠道。雖然母嬰店零售市場超過 5000 億元，但是連鎖化母嬰渠道專賣 店市場僅千億元級別，其市場規(guī)模從 2006 年的 182 億元增長到 2015 年的 1056 億元，CAGR 達(dá) 21.6%，明顯高于整個母嬰市場的增速 CAGR14.2%，在零售行業(yè)增速整體趨緩的大背景下，仍保持著較高的成長性。

　　傳統(tǒng)母嬰品牌商或零售商具備豐富的線下管理經(jīng)驗，積累了大批忠誠用戶，具有較強的品牌影響力，這些線下廠商通過線下銷售逐漸帶動線上發(fā)展，以全渠道對客戶進行多方位、更全面的服務(wù)。但由于傳統(tǒng)母嬰零售商相對缺乏線上運作經(jīng)驗，可能會存在用戶線上數(shù)據(jù)積累不足、線上流量入口單一、線上線下缺乏聯(lián)動等問題。因此除了自建線上平臺外，更多的線下母嬰零售商和品牌商可能選擇與發(fā)展成熟的線上電商平臺合作，尤其是天貓、京東等大型綜合電商平臺。

　　愛嬰室目前是華東地區(qū)大的母嬰連鎖零售店。愛嬰室定位于中高端母嬰用 品及服務(wù)市場，為孕前至 6 歲幼兒家庭提供一站式母嬰用品采購及孕嬰童健康 服務(wù)，線下收入占比約為 97%，線下門店以直營店為主。截至 2018 年第三季度， 公司已有直營門店 212 家，主要輻射江浙滬及福建等華東地區(qū)，其中上海門店 多，達(dá)到 82 家，浙江省共 43 家，江蘇省 48 家，福建省 39 家。所經(jīng)營產(chǎn)品涵蓋了幼兒乳制品、紙制品、喂哺用品、玩具、洗護用品、棉紡品、車床等品類，產(chǎn)品品種逾萬種，以國內(nèi)外知名品牌為主，包括惠氏、貝拉米、雀巢、花王、迪斯尼、樂高等。

　　對比愛嬰室與零售行業(yè)平均毛利率，發(fā)現(xiàn)愛嬰室毛利率高于零售行業(yè)平均毛利率，主要原因是對于母嬰產(chǎn)品零售商而言，供應(yīng)商相對分散，由于商品使用群體多為孕婦及嬰兒，對于消費者而言試錯成本極高，因此母嬰零售品牌具有極高品牌溢價。另外，根據(jù)愛嬰室的招股說明書，公司基于品牌背書，公司長期深耕于母嬰零售行業(yè)獲得消費者的認(rèn)可；零售門店專業(yè)導(dǎo)購向消費者介紹自有品牌，提升自有品牌關(guān)注度，愛嬰室將進一步提高自有品牌比例，而這直接提高愛嬰室的毛利率水平。

　　愛嬰室用低毛利率的奶粉引流，再搭配高毛利率產(chǎn)品銷售，因此公司可以保持較高的毛利率，同時母嬰產(chǎn)品尤其是奶粉的正品保障是線下零售店大的護城 河。從 2017 年上半年公司收入占比來看，奶粉類產(chǎn)品占收入比重為 44.87%，而 其毛利率僅為 15.19%，在公司所銷售的各類實物產(chǎn)品中加價率低，根據(jù)草根 調(diào)研可知，線下實體店的奶粉僅比綜合電商平臺貴 0-12%不等，但是滿足了消費者的正品訴求，贏得消費者充分信任。除銷售奶粉之外，公司通過提供母嬰用品類、棉紡品類、食品類、玩具類等產(chǎn)品來滿足消費者對于母嬰產(chǎn)品的一站式購物 需求，而這幾類產(chǎn)品毛利率普遍在 20%-40%不等，遠(yuǎn)高于奶粉毛利率，從而提高公司整體的毛利率和盈利能力。

　　愛嬰室為了增強盈利能力和促進電商發(fā)展，進行全產(chǎn)業(yè)鏈升級，開展 O2O母嬰產(chǎn)品營銷與服務(wù)體系建設(shè)計劃。在線上方面，愛嬰室進行精準(zhǔn)營銷，通過消費者數(shù)據(jù)分析營銷、會員核心營銷和創(chuàng)新營銷團隊三個途徑進行目標(biāo)群體的全方 位精準(zhǔn)營銷，線上已擁有愛嬰室網(wǎng)上商城、愛嬰室 APP、愛嬰室公眾號、“愛嬰室母嬰旗艦店”等多個網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。

　　在線下，門店優(yōu)勢不斷強化。具體表現(xiàn)在：

　?、俟具B鎖門店數(shù)量不斷上升并 積極合理進行門店布局，公司 2015/2016/2017 年新增門店 27 家、37 家、33 家。

　?、诠鹃T店平均收入呈現(xiàn)快速增長趨勢，從 2015 年的 851.5 萬元上升至 2017 年 的937.5萬元，年均復(fù)合增長率4.9%。

　　③公司在華東地區(qū)渠道優(yōu)勢明顯， 2015-2017 年在上海的門店數(shù)量分別為 64、72、75 家，占總門店數(shù)量的 40.25%、40.22%、 39.68%，且 2017 年上海門店平均收入突破 1300 萬元，顯著高于其他地區(qū)。

　?、芄緦⑦M一步在核心重點地區(qū)增加直營店 130 家，與騰訊合作研究智慧零售，通過對大數(shù)據(jù)的運用，決定新建門店的位置及門店所提供產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

　　⑤線下門店主要銷售中高端母嬰用品并提供嬰兒撫摸等專業(yè)服務(wù)，對于服務(wù)人員公司也會定期進行考核。同時愛嬰室每個門店會組織親子活動，比如寶寶爬行大賽等。

　　成熟的中臺信息管理系統(tǒng)與適配的內(nèi)部運營模式保障公司從采購、運輸、倉儲到銷售等環(huán)節(jié)的順暢與高效。

　?、俟?yīng)高效，總部集中采購為主，區(qū)域采購補充， 保證采購環(huán)節(jié)及時高效。2017 年公司 85%左右的銷售商品通過子公司上海親蓓向供應(yīng)商統(tǒng)一集中采購，然后統(tǒng)一配送給各地子公司管理的直營門店實現(xiàn)終端銷售。公司將愛嬰室物流作為統(tǒng)一采購平臺負(fù)責(zé)門店商品統(tǒng)采，當(dāng)前上海親蓓僅負(fù) 責(zé)向合作廠商采購自有品牌的 OEM 商品并銷售給愛嬰室物流，再由愛嬰室物流 統(tǒng)一銷售、配送給各地子公司管理的直營門店。

　?、谖锪鞲咝?。業(yè)內(nèi)家自建物流基地的零售商，公司銷售的商品主要采用配送和直送兩種方式送達(dá)門店。其中配送模式中供應(yīng)商將商品送到公司自有的配送中心，再由配送中心采用自有和第三方物流結(jié)合方式，統(tǒng)一配送到門店，是公司向門店發(fā)貨的主要方式。直送模式中供應(yīng)商按公司物流中心指令將商品直接送達(dá)具體門店。

　?、蹘齑婀芾砀咝?，訂貨管理與門店庫存管理的有序運作保障終端貨物的及時供應(yīng)，同時降低庫存管理成本。

　?、苄略鲩T店選址高效，多年的選址經(jīng)驗與完備的選址體系保障公司擴張布局順利落地。公司選擇新店地址主要在城市中高檔社區(qū)購物中心或綜合購物中心內(nèi)，將商鋪設(shè)置在兒童區(qū)域，可以使未來各商鋪之間得到互動增長。

　?、蒌N售高效， 更大的坪效與更高的單店銷售額。愛嬰室 2017 年整體平均坪效均為 1.5 萬元/平 米，其中上海、福州、寧波杭州坪效均超過平均坪效，分別為 2.19/1.94/1.68/1.67 萬元/平米。孩子王 2016 年末門店數(shù)量達(dá)到 174 家，單店面積平均為 3500 平 方米，平均坪效為 7315 元/平米。愛嬰室對門店核心商圈的有效選址以及對門店面積的中型控制使得門店保持著更優(yōu)的盈利效率，單店盈利的目標(biāo)達(dá)成成為未來快速模式復(fù)制的有力根基。