“在疫情期間，我們定價400多元的奶粉銷量比去年同期增長了20%左右。”在中國羊奶粉發(fā)展趨勢線上大會上，山西谷根孕嬰董事長李志恒向《羊奶粉前瞻》透露了疫情期間，其門店奶粉、羊奶粉的銷量情況。

　　在經濟發(fā)展水平偏中等的山西，谷根孕嬰能在疫情中，能將定價高企的“400多元”奶粉銷量增加20%，這著實令人嘖嘖稱奇。

　　至于奇怪的點，一來是因為谷根孕嬰所處的山西，人們的消費水平普遍不高，尤其三四線城市，“每個家庭月均收入5000~6000元，縣區(qū)城鎮(zhèn)的收入水平更低，父母很少會給孩子喝400元以上的奶粉或者羊奶粉。”與谷根孕嬰同處山西的亞強貿易有限公司總經理朱志清曾向筆者描述過“高價”奶粉在山西母嬰消費市場中的現狀。

　　消費水平的差異，讓山西以及與之情況相同的三四線城市，在奶粉的消費上，更傾向于200多元的價格檔位。

　　除了這點，第二個讓筆者覺得“怪”的點是，疫情中經歷了復工延期、薪資縮水甚至更嚴重被辭職“優(yōu)化”的寶媽寶爸消費者們，不得已的“開源節(jié)流”，讓疫情中本就備受壓制的消費迎來了一波消費降級，這種情況自然會讓消費者對奶粉的消費在價位上降格，終導致門店，尤其是三四線城市的母嬰店“200多元的奶粉迎來消費高峰。”

　　“三四線城市200多元的奶粉賣的好，是事實。”李志恒坦言，在山西三四線城市的母嬰消費中這種現象很普遍，同時，他也不否認“在疫情期間，價格400多元的奶粉在谷根孕嬰的門店賣的很好。”這些奶粉有一個特點是品牌力很強，與之相對的，同樣定價400多的奶粉，“品牌力弱的奶粉，在這段時間銷量下滑很嚴重。”

　　“消費降級并不意味著消費者愿意花更少的錢，去買品質稍差的產品。”對于寶寶喝的奶粉來說更是如此，在高端奶粉以及羊奶粉在獲得更多90后寶媽的認可或者青睞后，讓他們對奶粉的消費降級，似乎很艱難。

　　不過，李志恒也預測到：“消費降級出現以后，奶粉價格的下滑也會成為一個趨勢。”

　　在這個趨勢還沒有很明顯的到來之前，李志恒也建議“品牌力弱的奶粉應該適當調整一下自己的價格線。”換句話說，即“為了利益向價格低次頭。”

　　畢竟，在短期內提升自己的品牌力是不現實的。

　　但價格線該怎么動？大幅的降價容易傷害到奶粉品牌，李志恒對此也分享了自己的經驗：“價格能直接影響銷量，但調價，要采用營銷包裝的方式來做，比如常規(guī)的滿減、買贈活動等。”

　　用其的話說就是“明退暗進”——價格上通過營銷讓步，但銷量卻獲得提升。

　　而同樣對于定價定位都高端的羊奶粉來說，門店大規(guī)模的促銷顯得非常必要，李志恒向《羊奶粉前瞻》分享道：“在太原，羊奶粉在母嬰門店的銷售比例不高，仍然是一個小眾的品類，銷售起量主要依靠的仍然是促銷。”

　　除此之外，仍然是谷根孕嬰“駕輕就熟”的直播營銷助力，“門店有要多在線上做活動，通過直播、內容營銷的方式來增加羊奶粉在線上的曝光度。”