趁著記憶還鮮活，逼著自己把以前做過的項(xiàng)目總個(gè)結(jié)。不做，感覺就像拍了圖片不修圖一樣，不頂用，記個(gè)。

　　我在乙方擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理做過的一個(gè)社群營銷活動(dòng)，因?yàn)閰⑴c了從前期的需求溝通，策劃到執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)，所以印象比較深刻。

　　整個(gè)項(xiàng)目從接洽到結(jié)案總共耗時(shí)2個(gè)月。

　　這個(gè)案例對于產(chǎn)品已相對成熟，想要開拓新客源的企業(yè)有一定的參考價(jià)值。

　　我分成3個(gè)部分梳理一些關(guān)鍵點(diǎn)，分別是目標(biāo)，計(jì)劃，執(zhí)行及效果。

　　1、簡單交代下客戶的背景，國內(nèi)P2P平臺(tái)領(lǐng)域排行前十，這對于后面要推廣其實(shí)已經(jīng)樹了一個(gè)比較好的背書，畢竟實(shí)力就在那里，但團(tuán)隊(duì)也遇到棘手問題，做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，P2P行業(yè)其實(shí)已經(jīng)差不多被玩壞了，C端用戶排斥反感，不給你耐心，轉(zhuǎn)化難度不小。

　　客戶本身就是做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的，又是做到行業(yè)前幾，線上的能玩的套路基本已過了好幾輪，能耕的地不多。但是公司要發(fā)展，業(yè)務(wù)必須增長，于是就有了開拓新渠道的需求，試點(diǎn)線下引流到線上，社群運(yùn)營轉(zhuǎn)化。

　　目標(biāo)在來來回回的溝通中明確了下來:新建社群200+，轉(zhuǎn)化率20%+。

　　2、接著開始做計(jì)劃。

　　團(tuán)隊(duì)開始了頭腦風(fēng)暴。

　　我們要找誰?如何把他們組織起來?用什么方法可以使得他們信任我們，相信我們的產(chǎn)品?

　　當(dāng)然，還有個(gè)重要的問題，這一切都要在預(yù)算內(nèi)。

　　WHO?我們開始分析產(chǎn)品的受眾，年齡段，性別，身份，行為特點(diǎn)等。數(shù)據(jù)顯示P2P網(wǎng)貸投資多的人群集中在26-35歲這個(gè)年齡段，這個(gè)階段的人開始有些社會(huì)積累，收入較高，對新鮮事物接受能力較強(qiáng)。

　　WHAT?處在這個(gè)年齡段的人超過8成已婚已育，孩子在0~6歲，相當(dāng)重視對子女的教育，多初為父母，對親子教育知識匱乏，而網(wǎng)上內(nèi)容魚龍混雜，他們對具備權(quán)威性的高價(jià)值親子教育知識，有強(qiáng)烈的需求。

　　HOW?想要把這一群人組織起來，我們的策略是用高質(zhì)量的內(nèi)容來吸引他們，并以公益的形式對外開放，打消客戶的疑慮，基于以上分析我們終選擇了親子教育相關(guān)內(nèi)容。

　　那么什么樣的形式會(huì)讓他們心動(dòng)呢?我們想過好多種，讓父母帶著他們的寶寶來一起參加活動(dòng)，親子游，親子跑，親子知識競賽等等，考慮到活動(dòng)過程中孩子的不可控性和安全問題，我們終砍掉了這些想法，只讓家長參加，以更為高效可控的講座形式來代替。

　　為了提升整個(gè)講座的內(nèi)容質(zhì)量，打造更為專業(yè)的形象，我們花重金邀請當(dāng)?shù)刂挠齼簩＜覅⑴c選題并講授，實(shí)踐證明，該花的錢省不了。

　　接著開始設(shè)計(jì)整個(gè)講座的流程，也是很考究功夫的，就是時(shí)間的把握，這種公益性質(zhì)的講座不宜占用年輕父母太多時(shí)間，而且主辦方要承擔(dān)的費(fèi)用也多，因此設(shè)計(jì)在3節(jié)課時(shí)，一個(gè)下午的時(shí)間為好。另外還要避開同個(gè)時(shí)間段同類型活動(dòng)的競爭，要提前了解才能減少這種主觀可控因素帶來的不利影響。

　　活動(dòng)地點(diǎn)的選擇有幾個(gè)要考慮的點(diǎn)，一個(gè)是便于客戶過來的交通，自駕或者搭乘公交地鐵方便的，如果自駕客戶比較多，還要考慮活動(dòng)場地停車位問題;二個(gè)是一般超過200人活動(dòng)都需要到公安報(bào)備，場地方是否有包含這塊的服務(wù)。

　　除了要考慮這些問題，舉辦活動(dòng)過程還有很多不可控因素在里面，天氣或者一些突發(fā)事件，當(dāng)時(shí)活動(dòng)所在地剛好碰到高峰會(huì)，交通管制，人流限制等，影響非常大，我們備了幾個(gè)預(yù)案，關(guān)于時(shí)間延后，活動(dòng)地點(diǎn)變更，分場等緊急處理。

　　關(guān)于產(chǎn)品植入。

　　這塊在整個(gè)公益講座中是占比小的，但卻是至關(guān)重要的，是我們策劃整個(gè)講座的目的，直接影響到我們后的轉(zhuǎn)化。

　　產(chǎn)品植入環(huán)節(jié)和方法，要符合我們講座的公益性質(zhì)，不打硬廣，不做讓客戶反感的推銷，讓講座內(nèi)容和產(chǎn)品想結(jié)合，客戶認(rèn)可了講座的內(nèi)容，也就認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，他們會(huì)主動(dòng)來關(guān)注和了解的。

　　所以一個(gè)作為贊助方，在前期宣傳的品牌露出;

　　二個(gè)是在場地結(jié)合活動(dòng)物料做宣導(dǎo);

　　三個(gè)是在講座中場的互動(dòng)環(huán)節(jié)，軟性植入，可以是獎(jiǎng)品也可以是案例分享。

　　小結(jié):做計(jì)劃的時(shí)重點(diǎn)是內(nèi)容的包裝。

　　3、執(zhí)行及效果。

　　保證到場率!

　　保證200+的到場率，前期邀請的有效人數(shù)要多個(gè)20%，質(zhì)量高的講座高個(gè)10%就差不多了，人多了加位，一定不要出現(xiàn)有客戶站著的情況，人數(shù)控制是個(gè)技術(shù)活。

　　幾個(gè)環(huán)節(jié)影響到場率，前期宣傳推廣選擇的渠道，跟我們講座內(nèi)容相關(guān)度，目標(biāo)客戶的匹配度越高越好，我們選擇跟一些已經(jīng)成熟運(yùn)轉(zhuǎn)的親子機(jī)構(gòu)合作，并且是比較具備規(guī)模的連鎖機(jī)構(gòu)，如美吉姆，線上則是選擇當(dāng)?shù)氐囊恍┥缑?，親子類的公眾大號，社區(qū)，社群。

　　無論跟哪些機(jī)構(gòu)合作，保證內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)是基礎(chǔ)，能夠達(dá)成合作，也在于雙方都有共同的利益，這些平臺(tái)需要通過高價(jià)值的內(nèi)容來維系客戶，平時(shí)如果是自己舉辦這一樣一場公益講座的可能性非常低，因?yàn)槌杀咎吡?，而我們能提供了這樣的內(nèi)容，借用他們的平臺(tái)來引流。

　　接入這些平臺(tái)后的客戶邀約也是非常關(guān)鍵，邀請函，紙質(zhì)版的/電子版的，短信的提示，電話確認(rèn)，一連串的環(huán)節(jié)，電話確認(rèn)次數(shù)/溝通用語措辭/等等，這些都要斟酌了再斟酌，把自己當(dāng)成客戶，演練這個(gè)過程再實(shí)操，在客戶還沒參加講座前，就讓他們感受到我們的專業(yè)和用心。

　　事實(shí)證明，這些小細(xì)節(jié)往往是制勝的關(guān)鍵。

　　線上線下合作推廣效果對比。線下的機(jī)構(gòu)談判周期長，事兒多，但是效果好，客戶到場率比線上的高40%。線上的合作高效便捷，輻射的范圍廣，客流導(dǎo)入基數(shù)大，但是對這次活動(dòng)的客流量轉(zhuǎn)化較弱。

　　第二保證轉(zhuǎn)化率!

　　全程的講座體驗(yàn)是保障，講師的水平直接影響到了這場講座的質(zhì)量，中間互動(dòng)環(huán)節(jié)是技巧，一些細(xì)節(jié)，簽到，暖場視頻，停車票，隨手禮，暖心指引，各種物料呈現(xiàn)效果，現(xiàn)場工作人員的工作狀態(tài)等都是影響用戶轉(zhuǎn)化的因素。

　　當(dāng)時(shí)我們在互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)了一個(gè)案例分享，主辦方高管親自分享了自己在育兒過程中遇到的問題，引起了現(xiàn)場很多父母的共鳴，現(xiàn)場專家做出解答，反饋相當(dāng)好。與此同時(shí)，高管順勢提了舉辦這個(gè)講座的初衷，很好的結(jié)合了公司的背景和產(chǎn)品，無形之中就將產(chǎn)品推了出去。

　　一個(gè)的過度將現(xiàn)場的人扭到一起，成立一個(gè)比較有粘性的社群，這個(gè)時(shí)候客戶對于公司和產(chǎn)品的印象就比較好，為后期的高轉(zhuǎn)化率打下基礎(chǔ)。

　　會(huì)后活動(dòng)的延續(xù)，社群的維護(hù)依然是以內(nèi)容為核心，順勢導(dǎo)入產(chǎn)品，以運(yùn)營社群的思路繼續(xù)前行。