很多時候店員在給客戶講產(chǎn)品時，普遍會犯一個毛病，那就是只考慮了自己的利益，沒有說出客戶的好處，導(dǎo)致客戶經(jīng)常拒絕咱們。很多職場銷售在拜訪客戶時，往往以一名銷售員的身份與客戶交談，利益熏心，很難取得客戶的信任。信任是銷售的前提，沒有信任度后面的也就啥也別談了。

　　這都是受常規(guī)思維的限制，想要做好銷售，就必須突破這些思維限制。銷售高手會把客戶當(dāng)作朋友，以朋友的身份跟客戶交流，時刻為客戶的利益著想。將心比心，真正為客戶著想了，客戶反過來也會為你“著想”，實(shí)際上，這就是銷售逆向思維的運(yùn)用。

　　案例1

　　一老大爺去買西紅柿，挑了三個，攤主秤了下說：“一斤半，三塊七。”大爺說：“就做個湯，用不著那么多。”說完就去掉了個兒大的西紅柿。攤主迅速又瞧一眼秤子“一斤二兩，三塊。”正當(dāng)我看不過去想提醒大爺注意攤主的秤子時，大爺從容的掏出了七毛錢，拿起剛剛?cè)サ舻哪莻€大的西紅柿，扭頭走了。攤主當(dāng)場無風(fēng)凌亂......

　　案例2

　　一家自助餐廳，顧客浪費(fèi)食物現(xiàn)象非常嚴(yán)重，老板非常頭疼。后來一個大學(xué)教授告訴他可以效仿學(xué)校食堂，貼標(biāo)語：“凡浪費(fèi)食物者罰款十元！”結(jié)果來吃飯的人越來越少，后來老板上了一個課，改變了策略，標(biāo)語改為：“凡沒有浪費(fèi)食物者獎勵10元！”結(jié)果不但杜絕了浪費(fèi)現(xiàn)象，客戶數(shù)量一天比一天多，生意火爆異常！不要讓他們“吃虧'一定要讓他們占便宜，這就是站在消費(fèi)者角度思考問題！

　　總的來講，銷售用好逆向思維，需做好以下三點(diǎn)：

　　01

　　和客戶轉(zhuǎn)換角色

　　當(dāng)你客戶是一家公司時，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會拒絕一個新客戶的，這樣客戶的很多信息都會主動告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來，你通過這些重要的信息，可以對客戶“展開進(jìn)攻”了。

　　02

　　在自己的定位上進(jìn)行逆向維

　　一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的，一見面就主動推銷自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反，因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳紩芙^一個推銷員。但是如果我們杷自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理?；蛘甙炎约捍虬绯梢粋€虛心的請教者，一個虛心的學(xué)生的角色，向客戶請教很多問題。在請教問題的吋候不斷做筆記，這么一來，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個時候不用你推銷，客戶會自己購買你的產(chǎn)品。

　　03

　　在稱呼上進(jìn)行逆向思維

　　我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過于嚴(yán)肅，使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠(yuǎn)了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關(guān)系在無形之中就升溫了。

　　銷售就要敢于”反其道而思之”，讓思維向?qū)α⒚娴姆较虬l(fā)展，從問題的相反面深入地進(jìn)行探索，那樣我們才會有新發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出銷售的奇跡。

　　來源：門店運(yùn)營管理