據統(tǒng)計，廠家平均每年推出的新品銷量會占到總體業(yè)績的20%～25%,因此每年廠家都會推出新品來增加年度業(yè)績。經銷商作為廠家區(qū)域業(yè)績責任人，要與廠家共同成長，將新品上市及鋪貨作為重點工作項目。由于新品成功率只有2％左右，所以新品選擇是新品成功鋪市的重要前提，也是決定經銷商能否發(fā)展和獲利的主要因素。

　　四個方向、八大因素，新品選擇不盲目

　　廠家可以依據自己的發(fā)展腳步擴張經營區(qū)域，經銷商的經營則具有區(qū)域限制，通常以省、市、區(qū)、縣為單位，大的經銷商可以覆蓋一個省或者市，小的經銷商則聚焦區(qū)縣做經營，如何深耕區(qū)域是他們重要的議題。此外，廠家只能經營自己的品牌，還可依據公司的發(fā)展經營跨品類產品。經銷商可以經營多品牌和同品類或是跨品類的產品。上述差異化，決定了經銷商在選擇產品經營時與廠家的不同之處，具體可參照四個方向、八大因素。

　　選品“四個方向”

　　品類規(guī)模。品類規(guī)模越大，切入越容易。由于購買群體大，容易產生銷量，從而減少產品滯銷。

　　上升趨勢。當品類銷量呈上升趨勢時，產品越賣越多，說明消費者需求越來越大，無論經銷商進貨多少，市場基本都能銷售完。但是，如果經銷商接手的品類、品項或是品牌開始走下坡路，廠家業(yè)務員有銷售目標壓力，壓貨的數量超過經銷商的銷售能力，增加了資金及庫存壓力，后可能會因為滯銷造成退換貨問題，從而產生損失。

　　長線產品。很多網紅或概念性產品銷售期較短，很快就會退出市場。如此一來，代理此類產品的經銷商前期所做的努力都會化為泡影。所以經銷商先必須尋找長線產品，具備營養(yǎng)、健康、生活必需等特性。

　　區(qū)域。區(qū)域保護制是廠家必須具備的概念，管控產品不竄貨；經銷商也應該努力在自己負責的區(qū)域做深做精，確保產品不亂價，雙方才會有足夠的利潤及長期發(fā)展。

　　選品“八大因素”

　　1、產品包裝設計。使用方便、攜帶方便、儲存方便、可重復使用，成為當下包裝的主流趨勢。同時在外觀設計上要符合目標消費者審美，引起消費者注意，進而形成購買。

　　2、美味及好口感。口味口感是經銷商選品的第二項重點，所有快消品都必須合乎美味需求，并且在健康與美味中間取得平衡，一味追求健康的產品只能叫好不叫座，而好的口感可以贏得消費者青睞，并引導他們進行多次重復購買。

　　3、合理的末端價。定價太高，產品容易動銷不暢；定價太低，銷量不錯，但是沒有足夠利潤。沒有利潤就無法滿足中間商的驅動利潤，無法做市場行銷，提高品牌知名度，提升產品力及產品價值。合理價格可以參考同品類、同規(guī)格產品，結合成本設定，同時根據品牌力上下浮動10%，高不超過20%。因為消費者購買產品時會以性價比作為參考，過高會降低重復購買意愿及頻率，過低會對產品品質產生懷疑。

　　4、足夠利潤空間。經銷商在經營市場時必須考慮前臺費用、后臺費用、促銷費、運營費用、財務費用及其他費用。因此廠家需要提供足夠的利潤空間才能順利運行，以高利潤驅動經銷商更大力度推廣產品。

　　5、優(yōu)良產品品質。品質是口碑及工廠生產工藝的組合結果，包括包裝、外箱及內容物質量。經銷商要選擇有規(guī)模且負責任廠家生產的產品。一旦產品產生質量問題,會導致新品全面退出市場。

　　6、足夠生產規(guī)模。未來產品銷量好時，廠家必須有足夠能力提供足夠的生產量,確保新品不斷貨。如果產能跟不上，斷貨超過45天,經銷商所有的鋪貨動作必須推倒重來,這會讓競品有機可乘。

　　7、市場行銷投入。市場行銷投入包括廣告、推廣、促銷、陳列、助陳物的投入及市場服務人員的投入,有投入才能提高品牌度、產品力、鋪貨率和銷售量。經銷商要選擇有能力大規(guī)模市場投入的廠家。

　　8、廠家良好服務。從訂單到配送入倉的速度，產品市場問題的處理等都是廠家服務的范圍。 經銷商要選擇有明確市場規(guī)劃和完善售后服務的廠家合作。

　　政策加推，新品快速觸達經銷商

　　廠家在新品上市之前都會提出新品上市政策，希望能快速推出新品，快速推到經銷商環(huán)節(jié)，然后通過經銷商賣給分銷商、二批商，后通過分銷商、二批商快速分流到終端完成市場鋪貨。具體而言，廠家先要針對經銷商業(yè)務員進行新品說明會，提供新品試吃，培訓經銷商業(yè)務人員新品知識及銷售鋪貨技巧。同時為經銷商業(yè)務員提供新品鋪貨獎勵，有了業(yè)務獎勵會大大提高他們新品鋪貨的積極性及意愿。針對分銷商及二批商，廠家提供陳列樣品，由分銷商對終端派樣，二批商在檔口陳列展示新品來吸引終端老板采購。

　　廠家業(yè)務員陪同經銷商拜訪區(qū)域內分銷商及二批商，同時進行開發(fā)并且鋪貨。由廠家提供贈品及搭贈政策，提高分銷商和二批商的利潤、訂貨意愿與訂貨量。

　　對于終端，廠家將提供進貨政策和樣品協(xié)助經銷商鋪貨，有時也會提供開箱政策，讓終端愿意直接擺貨上架，同時對于有大量陳列堆頭的終端，提供陳列費用和其他助陳支持。在消費者環(huán)節(jié)，廠家提供推廣試吃費用、新品買贈、讓利促銷等贈品和措施，來增加新品動銷率。

　　新品上市時，廠家會做一些行銷政策，幫助新品銷售暢通，讓新品能快速從廠家經過經銷商、分銷商、二批商、終端，然后到達消費者手中。作為經銷商應該善用這些資源，讓新品快速鋪貨，讓消費者快速買走，一路暢行無阻。

　　六步助力，廠商聯合快速鋪貨

　　經銷商配合廠家鋪貨需要遵循以下六個步驟：先是鋪貨事前準備，包括鋪貨人員、鋪貨車輛、備用貨、贈品、陳列物料、送貨單（訂單）、POP等，一應俱全，有備無患。然后對業(yè)務員進行鋪貨前的系統(tǒng)培訓，培訓的方面包括產品知識賣點、價格體系、利潤結構、陳列技巧、促銷政策、Q&A等。此外，在鋪貨前，經銷商要對覆蓋范圍內的終端進行盤點，確定所接手的產品與渠道組合相匹配，在不同渠道展開差異化的促銷組合，合理安排鋪貨量、鋪貨人員、鋪貨路線和鋪貨時間。

　　開始終端鋪貨后，經銷商要對所鋪品項進行管理，做好陳列和生動化布置，及時調整鋪貨政策，做好問題收集，并進行鋪貨后的拜訪工作；有機會時，經銷商可重復向終端鋪貨，增加鋪貨率，對于優(yōu)質的終端客戶可由主管協(xié)同拜訪。在鋪貨暫時告一段落之后，為提高維護效率，經銷商可對鋪貨終端進行整理，固定拜訪路線，安排固定業(yè)務人員進行終端拜訪,然后多次取得訂單。

　　做好鋪貨工作以后，提升新品動銷率成為要工作。此時此刻，經銷商要對重點終端進行陳列生動化布置和品牌布建,合理安排促銷活動及產品推廣工作,包括POP、店招、廣告牌、廣告墻、廣告?zhèn)愕忍嵘放萍靶蜗蟮男麄魑锪希嵘K端銷量,從而避免因銷售不佳而下架。

　　上述為新品鋪貨過程總結，經銷商與廠家是推動品牌成長的共同體,廠家的發(fā)展之路同時也是經銷商的發(fā)展之路。只是經銷商多了一個選擇機會,可以選擇廠家,也可以選擇產品。但想要生存并獲得持續(xù)發(fā)展,新品選擇和鋪貨緊密相關，更是經營活動的重中之重。全力以赴,善用廠家資源及政策，在區(qū)域內全面鋪貨并取得成績，經銷商可與廠家共同成長發(fā)展。