演講 | 母嬰文化營(yíng)銷(xiāo)人、紐菲特乳業(yè)董事長(zhǎng) 汪海濤

　　母嬰零售商困局

　　傳統(tǒng)母嬰零售正在經(jīng)歷著四大困境與迷茫：

　　，大促大銷(xiāo)，小促小銷(xiāo)，不促不銷(xiāo)；

　　第二，在流量=銷(xiāo)量的時(shí)代，如何店外引流，搶奪流量，提高成交概率；

　　第三，區(qū)域兩級(jí)分化嚴(yán)重，龍頭系統(tǒng)地位及影響力很難撼動(dòng)，呈現(xiàn)出一種表面“和諧繁榮”實(shí)則“暗流涌動(dòng)”的局面，但又束手無(wú)策；

　　第四，單靠店員的銷(xiāo)售能力和與消費(fèi)者的客情關(guān)系即可產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)變得日益困難。

　　母嬰零售要破局。

　　搶占消費(fèi)者心智是關(guān)鍵

　　兵法上有一句話叫做，攻心為上，兵不血刃。這句話放在今天的母嬰行業(yè)同樣適用。

　　現(xiàn)在母嬰零售主流消費(fèi)群體是85后和95前，我們可以把他們分為三類(lèi)，一類(lèi)是陌生消費(fèi)者，一類(lèi)是貢獻(xiàn)消費(fèi)者，一類(lèi)是口碑消費(fèi)者。

　　其中，貢獻(xiàn)消費(fèi)者是指客單量大，比如購(gòu)買(mǎi)奶粉時(shí)，5歲至7歲的孩子，對(duì)弟弟妹妹、鄰居、朋友、親戚的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的店員對(duì)他的教育。

　　這好比一些動(dòng)漫文化IP，對(duì)于小朋友的影響，十年之后都不會(huì)變化。這是心智領(lǐng)域勝過(guò)物質(zhì)刺激的簡(jiǎn)單教育。所以，解決消費(fèi)者的信賴(lài)和信任是新零售的關(guān)鍵，誰(shuí)在這個(gè)方面踐行，誰(shuí)就收獲頗多。

　　紐菲特文化營(yíng)銷(xiāo)的成功案例

　　成長(zhǎng)性品牌的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是在營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新、踐行與變革上。

　　我從2016年3月份開(kāi)始給自己的公司和品牌立項(xiàng)，即文化營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)在為止，對(duì)于我們的成長(zhǎng)性品牌，差不多投入了一千萬(wàn)，這是非常艱難的嘗試。

　　我們的營(yíng)銷(xiāo)理論內(nèi)核就在于，B端和C端。

　　B端無(wú)外乎就是解決兩個(gè)問(wèn)題：渠道的信賴(lài)和認(rèn)可，店員的能力和原動(dòng)力。所以，在B端，我們是以教育的方式來(lái)踐行文化營(yíng)銷(xiāo)。

　　重要工作是在C端。我們成立了紐菲特文化傳播有限公司，打造了文化營(yíng)銷(xiāo)“三架馬車(chē)”，即文藝產(chǎn)品（童話劇）、文創(chuàng)產(chǎn)品（聯(lián)合衛(wèi)視推出專(zhuān)屬文創(chuàng)）、文化衍生品（如原創(chuàng)奶粉贈(zèng)品）。

　　兩年半以來(lái)，紐菲特文化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)做了很多事情。到現(xiàn)在，我們童話劇全國(guó)巡演覆蓋200多個(gè)城市，舉辦了500多場(chǎng)，當(dāng)然，我們對(duì)童話劇如何更好鏈接消費(fèi)者還在摸索當(dāng)中。

　　其實(shí)，文化營(yíng)銷(xiāo)主要的是，把呆板的物質(zhì)為主的利益關(guān)系加以軟化疏通，讓店員在產(chǎn)品銷(xiāo)售中找到樂(lè)趣，讓消費(fèi)者在產(chǎn)品體驗(yàn)中感覺(jué)到一種有利于孩子精神與未來(lái)世界觀的成長(zhǎng)。