母嬰店生意興隆與否，與顧客息息相關(guān)。每天面對進(jìn)進(jìn)出出的顧客，你是否想過：為什么有些顧客空手而走，沒有任何消費(fèi)呢？如果你的顧客沒有購買欲望，你又怎么賺錢呢？今天我們就談?wù)勅绾卧鰪?qiáng)顧客購物的欲望，抓住初次進(jìn)店顧客的“心”，讓顧客買買買不是問題！

　　大家回顧這樣一個場景：一名店員看著一位陌生顧客走進(jìn)一家母嬰店，店員打量一番，還沒來得及詢問，顧客轉(zhuǎn)了一圈已經(jīng)走出店。也許很多店員你還忍不住在心里想“看，我猜的沒錯吧，她根本不可能是真的想買東西的，幸好沒有多搭理她浪費(fèi)我的時間”，然后望著顧客離開的背影，留下一個不屑又沾沾自喜的眼神。

　　面對一位陌生的顧客走進(jìn)店里，店員的反應(yīng)是快速觀察這個顧客，同時會產(chǎn)生一個判斷，就是我們通常所說的印象：她會在店里消費(fèi)或不會在店里消費(fèi)。然后根據(jù)自己的主觀判斷，決定是否迎上前去招呼顧客、以哪種方式和顧客打交道。

　　其實，這個初步判斷直接決定了你后面和顧客的溝通交流，如果你判斷顧客會成功購買，那么你的溝通也將更積極主動；如果你判斷顧客不會購買任何東西，你和顧客的互動必將漫不經(jīng)心，后顧客可能真的什么也沒有買。

　　洞察顧客心理，提高轉(zhuǎn)換率

　　商業(yè)心理學(xué)將顧客分為三類：

　　1、有目的的購物者：他們進(jìn)店之前已有購買目標(biāo)，因此目光集中，腳步明確。

　　2、有購物意識：他們對商品有一定注意范圍，但也留意其它商品，他們腳步緩慢，但目光較集中。

　　3、無購物意識：無目的的參觀者，他們?nèi)ド痰隉o一定目標(biāo)，腳步緩慢，目光不集中，行動無規(guī)律。

　　洞察客戶的心理，對于店員來說，也是一項本領(lǐng)。面對不同類型的顧客，我們要明白：購物者在商店里待的時間越長，購買的可能性越大。同時還要注意轉(zhuǎn)換率，轉(zhuǎn)換率的重要性在于，你付出了很高的成本(廣告市場租金費(fèi)用)換來了客戶進(jìn)入店面的機(jī)會，如果顧客空手離開了，那么你覺得你虧嗎？

　　不同的商品轉(zhuǎn)換率不同，據(jù)說一個很好的連鎖零售店，其轉(zhuǎn)換率也不到50%。影響轉(zhuǎn)化率的因素主要與商品品質(zhì)和價格、雇員的服務(wù)、以及商店的環(huán)境及展示有關(guān)。以下幾個方面做好，一定會大大提高母嬰店的轉(zhuǎn)化率，提高紙尿褲等產(chǎn)品的銷量。

　　1、購物者需要緩沖

　　意思就是構(gòu)建一個區(qū)域，這個區(qū)域的氣味、溫度、節(jié)奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的環(huán)境不同，這樣明顯的一個信號可以讓顧客意識到自己已經(jīng)走入了一個和外部世界不同的區(qū)域。在這個區(qū)域，顧客會相對放慢腳步，留意到更多信息和產(chǎn)品，具有緩沖的意義。相反，顧客可能匆匆而過，很多產(chǎn)品都被忽視了。

　　2、陳列的多樣化

　　對于母嬰店的經(jīng)營來說，合理地陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的重要作用，是提升營業(yè)額不可忽視的重要一環(huán)。主要的陳列方法有主題陳列、分類陳列、整體陳列、關(guān)聯(lián)陳列、堆積陳列、島式陳列等。

　　3、關(guān)聯(lián)銷售，引導(dǎo)消費(fèi)

　　設(shè)計逛店動線，采用關(guān)聯(lián)銷售，引導(dǎo)和刺激顧客消費(fèi)。比如以下3個方法：

　　1、銷路好的飲料放在商店的里面：讓你多逛會。

　　2、同類或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起，引起更多的關(guān)注。

　　3、收銀臺前總會有暢銷零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。

　　4、服務(wù)意識和態(tài)度

　　俗話說，沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。店員要結(jié)合顧客的實際需求向顧客推薦產(chǎn)品，不能一味地推薦店內(nèi)的主推品或高毛利紙尿褲品牌，這樣不僅招致顧客的反感，還會讓顧客對門店失去信任。沒有好的產(chǎn)品，只有合適的產(chǎn)品。要記住，我們賣的不是商品，不是價格，讓顧客認(rèn)為“值得買”， 不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　　5、細(xì)節(jié)決定成敗

　　好的母嬰店就是能夠考慮到顧客的各種需求，盡量滿足。比如：購物籃放在什么位置，能方便顧客使用，而不是只放在門口，這樣許多顧客都需要返回門口取購物籃；廣告牌放在什么位置合適，能打斷消費(fèi)者的視線，吸引其注意力等等。