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大通貨奶粉的市場趨于穩(wěn)定,下一個爆點是高質(zhì)平價

2018-12-28 09:37   來源:《中童觀察》

  三四線消費者對“誰是品牌”認知的巨大改變,改變了母嬰連鎖的命運。

  前些年折戟在渠道下沉路上的母嬰連鎖,東山再起,重新進軍三四五線城市,利用大連鎖的資源優(yōu)勢,占據(jù)大通貨品牌的先機,很快就俘獲了當(dāng)?shù)叵M者的芳心,誰叫90后的寶媽對大通貨品牌有了更多的認知!

  于是,大連鎖翻了身,就開始瘋狂價格戰(zhàn),再加上幾百平米的一站式購物,確實為消費者提供了極好的體驗。

  而在大店之風(fēng)盛行下,懷化陽光苗苗董事長唐志林卻硬要反著來:專開小店。

  母嬰行業(yè)的7-11

  “陽光苗苗一開始堅持的定位就是開‘三小’店,可以說,我們就是母嬰行業(yè)里面的7-11便利店。”唐志林說。

  “三小”店即,小店(60-100平米)、小城(只做市、縣、鄉(xiāng)城市)、小區(qū)域(集中在以懷化為中心的周邊300公里以內(nèi)的邵陽、吉、銅仁、凱里共五個城市)。

  20年前,100平的店都算大的了,供應(yīng)端不怎么給力,商品也還沒有那么多SKU。誰能想到在今天這個品牌充斥、產(chǎn)能過剩的時代,小而美的母嬰店依然很受歡迎。

  目前,唐志林麾下有131家直營店,412家連鎖加盟店,均是這種小而美的業(yè)態(tài)?,F(xiàn)還在開設(shè)合作、代管、加盟門店,2019年計劃再新開200家門店。

  那么,小而美的店在今天該怎么去配置品類結(jié)構(gòu)呢?

  “我們店小,所以可陳列的商品數(shù)量就少,但我們堅持的原則就是品類還要全,不犧牲品類,還要做品質(zhì)建設(shè),因此一定得做爆品,做精品。”唐志林說,越是小店,越要對每一個品類品牌的精挑細揀,力求化。

  因為店小,車床、玩具、服裝等品類展示就受限制,展示不出來自然也會影響銷量,唐志林坦言,做得好的依然是奶粉,占銷售額50%左右。

  新政過后,市場上還有500多個品牌,對唐志林來說,依然太多了。“因此,選品上我一直堅持,每一個產(chǎn)品都要有它獨特的賣點。”

  唐志林對比了很久,看中了高培迪唯恩奶粉,這款主打乳鐵蛋白的奶粉,正好契合了“獨特”的氣質(zhì)。

  乳鐵蛋白是什么?

  乳鐵蛋白是一種重要的非血紅素鐵結(jié)合糖蛋白,不僅能參與鐵的轉(zhuǎn)運,使鐵的吸收率明顯提高,增強嬰兒造血功能,而且還是母乳中的核心免疫蛋白,能幫助幼兒抵抗細菌、病毒等有害微生物,預(yù)防病毒引起的呼吸道感染及腹瀉等常見疾病,強化寶寶的免疫功能,能夠調(diào)理腸胃,預(yù)防減少腸胃炎以及轉(zhuǎn)運促進鐵離子的吸收,改善貧血有著重要的營養(yǎng)。

  而迪唯恩奶粉每100g添加100mg乳鐵蛋白,遠遠高于大部分含有乳鐵蛋白的奶粉品牌。

  因為這個清晰的賣點,唐志林十分看好迪唯恩的未來銷售。他表示,而且唐志林是早一批與代迪唯恩合作的人,他坦承,對迪唯恩這款產(chǎn)品是有感情的,也很信任。

  大通貨之外的機會

  越是賣點清晰的產(chǎn)品,在這個市場上越有機會。

  大通貨品牌表面上看著來勢洶洶,但也就那一陣火熱,對品牌的追逐之風(fēng)過去后,消費者還是會趨于理性的去選擇產(chǎn)品。

  盡管寶媽對大通貨有追求,但是這不過是犯懶不想多花時間去深入研究奶粉,其實內(nèi)里一樣是趨向于適合自己寶寶的才是好的。“越來越多的媽媽確實更理性了,不盲目地去相信廣告,也知道如何從奶粉配方上去挑選。”唐志林說。”

  “同時,我們的專業(yè)的店員,也會用自己的專業(yè)知識去幫助寶媽挑選奶粉。”唐志林介紹道,“我們對營業(yè)員的定位有差別,他們先是育嬰師,然后是客戶服務(wù)經(jīng)理,后才是銷售員。”

  消費者是帶著一定的感情去消費的,他們會越來越注重價值,越來越注重性價比,這是必然的。對于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,消費者不會視而不見。

  而像迪唯恩這樣的產(chǎn)品,不僅高質(zhì),還平價,是難能可貴的。消費者只需要知道,這是一款性價比極高的奶粉。

  唐志林曾說,曾經(jīng)可能錯過了飛鶴,可能錯過了佳貝艾特,今天千萬不要錯過可能是下一個風(fēng)口的高培迪唯恩。

 

標(biāo)簽通貨奶粉
編輯:莫飛

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