越來越多的經(jīng)銷商開始抱怨，近幾年生意不好做了！

　　大連鎖開始跟廠家直接對接，畢竟人家家大業(yè)大，在拿貨的問題上，經(jīng)銷商根本就插不上話！而小的終端門店也開始“拉幫結(jié)伙”組建聯(lián)盟，以爭奪在拿貨價格上更多的話語權(quán)，這就讓經(jīng)銷商的地位無比尷尬。

　　夾在中間的經(jīng)銷商開始叫苦不迭，左右都是被拋棄，加上自家員工穩(wěn)定性也不高，這就逼著一批批經(jīng)銷商開始謀求出路。

　　習(xí)源商貿(mào)總經(jīng)理徐國芳漸漸發(fā)現(xiàn)，想要在重重困境中殺出來，還得需要換個方向、換個應(yīng)對市場的套路。有人開始把目光聚焦在嬰童領(lǐng)域！

　　為啥？

習(xí)源商貿(mào)總經(jīng)理 徐國芳

　　不論形勢如何不好，這些個寶媽們總是舍得給孩子花錢，不論經(jīng)濟多么疲軟乏力，嬰童行業(yè)仍然是眾多行業(yè)中具活力和消費潛力的。

　　可是，外行人來做嬰童可不是那么容易的，嬰童產(chǎn)品品類復(fù)雜、極其細分，所需要的專業(yè)度和服務(wù)意識也是眾多行業(yè)里“拔尖”的，用徐國芳的一句話說，“稍微運作不好，那就是在拿著賣白菜的錢，操著賣白粉的心”。

　　然而即便如此，卻總有人前赴后繼，結(jié)局自然也是不同：有些人找到了“靠山”轉(zhuǎn)型成功，有些做著做著就把自己做死了。

　　誰是靠山

　　徐國芳早期做的是藥線，同樣經(jīng)歷了經(jīng)銷商艱難的時期。同行競爭壓力大，所做的產(chǎn)品優(yōu)勢、給終端的價格優(yōu)勢也不太明顯，完全摸不準(zhǔn)終端門店做誰不做誰，彼此之間粘性完全不夠，危機感也隨之產(chǎn)生。

　　是否需要跟其他同行一樣，切入嬰童領(lǐng)域？徐國芳了解過，嬰童產(chǎn)品跟藥線運作方式完全不同，沒有一個有實力、愿意帶領(lǐng)經(jīng)銷商成長的廠家，想要做長遠根本不可能。

　　直到徐國芳在一次論壇上，遇到了安琪紐特總經(jīng)理朱銀宏，事后了解了安琪紐特產(chǎn)品，就下定了決心先單獨接這個品牌試一下。

　　“這個品牌給我的印象就是很務(wù)實，這一點從朱總的身上就能看得出來。”他們的人很靠譜，這是徐國芳眼中對安琪紐特的印象。

　　安琪紐特的方式理念跟習(xí)源商貿(mào)也彼此相合，一個愿意跟著并幫助“鐵粉”共同成長，一個愿意緊跟一個品牌做深市場。

　　然而，開始接安琪紐特是在14年的時候，營養(yǎng)食品需求還很疲軟，市場尚未打通，那個時候的營養(yǎng)食品并不好做，身邊人做的有些品牌做著做著就死了，而且很多終端門店對于這個品牌認知度并不高，這就難住了徐國芳。

　　不過，好在安琪紐特的服務(wù)團隊積極幫助他開拓并穩(wěn)定市場。

　　那時候，安琪紐特的員工跟著徐國芳的團隊，一起跑業(yè)務(wù)，一家挨著一家做銷售，有團隊的努力，徐國芳在邢臺的市場也逐漸做了起來。

　　“他們的大區(qū)經(jīng)理，是真心實意地希望我們經(jīng)銷商團隊能做起來，每天跟著我們早出晚歸跑業(yè)務(wù)，終端今天沒談好明天繼續(xù)談，有著這樣的一股子耐性，讓我覺得跟著安琪紐特一起奮斗，值了！”徐國芳說。

　　當(dāng)彼此的合作加深之后，徐國芳愈發(fā)覺得安琪紐特不單單產(chǎn)品有優(yōu)勢——全球第三大酵母研發(fā)中心、國際知名的酵母技術(shù)自然醞釀出安全高效的營養(yǎng)食品；而且服務(wù)團隊越發(fā)強大——全國19個服務(wù)大區(qū)，超1000名市場服務(wù)專員，一切只為更好地實現(xiàn)動銷。

　　有了這樣強大的“靠山”，徐國芳說“未來幾年內(nèi)，我只跟著安琪紐特這一個品牌，一起做穩(wěn)市場，做大市場。”

　　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商，才是活路

　　細數(shù)時間，徐國芳的習(xí)源商貿(mào)跟著安琪紐特已經(jīng)合作了近五年，五年的磨合讓他更加肯定當(dāng)初自己明智的選擇。

　　安琪紐特這一品牌在終端門店的美譽度極高，當(dāng)徐國芳鋪貨到門店后，門店的人員完全不會愁動銷。每個月都會有徐國芳和安琪紐特的專業(yè)動銷人員一起，搞活動、做動銷。“安琪紐特在當(dāng)?shù)?，?jīng)過廠家跟我們經(jīng)銷商一起的合作，已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌，門店只要做動銷，那必定是顧客爆滿。”

　　有了安琪紐特的示范和，徐國芳也是明確了作為經(jīng)銷商后續(xù)的目標(biāo)，那就是跟著安琪紐特一起，做深做好區(qū)域的服務(wù)。

　　想要進一步擴大品牌的市場份額，就需要跟的上服務(wù)，徐國芳的目標(biāo)也正是如此。“我們現(xiàn)在談轉(zhuǎn)型，那就不要稱作是經(jīng)銷商，我們是服務(wù)商，跟安琪紐特一起，做好對終端的服務(wù)。”

　　為啥好好的經(jīng)銷商不做，非要去做服務(wù)商？

　　原來，在徐國芳眼中，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式注定死路一條，要么做個牌子變成上游廠家，要么就自己開個店，可是現(xiàn)在的市場競爭如此激烈，自己做經(jīng)銷商可是親眼看著一個個品牌、一個個終端門店突然間死掉，經(jīng)銷商還想走這條路？那不是玩火嘛！

　　正是與安琪紐特的長期合作，才讓他覺得服務(wù)商才是轉(zhuǎn)型的出路。

　　畢竟，上游廠家想要做深五六線市場，沒有當(dāng)?shù)氐娜饲殛P(guān)系那基本是不可能的，而且想要做好服務(wù)，廠家的人力、資源也耗不起！這些都是本土經(jīng)銷商的優(yōu)勢，也是經(jīng)銷商合適且長遠的出路所在。

　　初步做渠道的時候，產(chǎn)品力是關(guān)鍵的因素。安琪紐特多年以來深耕酵母營養(yǎng)，產(chǎn)品更是經(jīng)歷了一輪輪的市場考驗，實力毋庸置疑。然而，在渠道逐步做深的過程中，服務(wù)力就越發(fā)顯得有優(yōu)勢。

　　很多一線大品牌深耕低線市場，后被做死了，就是服務(wù)跟不上了。

　　“安琪紐特非常支持我們做深服務(wù)”，安琪營養(yǎng)商學(xué)院的老師早就成了經(jīng)銷商眼中的一塊“寶”，不論是營養(yǎng)師，還是孕嬰師，安琪紐特有培訓(xùn)、也有資格頒發(fā)相應(yīng)的證書。

　　用徐國芳的話說就是，經(jīng)銷商團隊務(wù)必要打造一支服務(wù)的“鐵軍”，這樣才能對得起安琪紐特如此優(yōu)質(zhì)的品牌。因為，只有服務(wù)跟著渠道一起下沉，品牌才能做得深，做得久。

　　“未來，母嬰渠道內(nèi)，安琪紐特是我做的品牌！”徐國芳說道，但是他卻從不排斥其他同類品牌在終端門店里鋪貨，這又是為何？

　　原來，在他眼中，安琪紐特的產(chǎn)品實力和動銷能力，是能經(jīng)得住時間的考驗的，時間長了，產(chǎn)品的好壞消費者自然分的清楚，不同品牌之間的差異化自然體現(xiàn)。

　　不單單如此，時間長了門店也會知道品牌方“誰好誰不好”，畢竟，一個天天幫你想著如何動銷，一個只會鋪貨然后撒手不管，好壞自然都清楚。

　　“產(chǎn)品力為本，服務(wù)力至上，專業(yè)賦能”，這是安琪紐特給經(jīng)銷商的信心，“我們也相信這個信心會一直傳遞下去，傳遞給更多的經(jīng)銷商，傳遞給終端門店，終傳遞給越來越多的消費者。”徐國芳后說到。