愛(ài)嬰島兒童百貨董事&副總裁 高勤

　　近兩年，越來(lái)越多的非傳統(tǒng)母嬰商品和服務(wù)出現(xiàn)在線下的母嬰實(shí)體店當(dāng)中。對(duì)于這些業(yè)務(wù)的開(kāi)展，很多同行都是出于自身競(jìng)爭(zhēng)能力弱、原有商品銷售增長(zhǎng)乏力等原因。在他們看來(lái)，商品品類跟服務(wù)項(xiàng)目的延伸是其應(yīng)對(duì)門店發(fā)展困難而不得不采取的措施。

　　對(duì)于同行這個(gè)選擇正確與否我們不做評(píng)論，但我認(rèn)為，如果只是為應(yīng)對(duì)門店經(jīng)營(yíng)的困難而盲目增加新的經(jīng)營(yíng)品類和服務(wù)，這是一種本末倒置的行為。

　　因?yàn)樵谖铱磥?lái)，母嬰店生存的價(jià)值就在于門店商品以及我們提供服務(wù)的專業(yè)性，如果連這基本的兩點(diǎn)特性都無(wú)法滿足的話，我們也就失去了存在的理由，自然也無(wú)法與別人的專長(zhǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

　　根據(jù)我個(gè)人對(duì)母嬰實(shí)體店運(yùn)營(yíng)的理解，如果消費(fèi)者有100 件商品需要購(gòu)買，40% 從母嬰門店購(gòu)買，60% 選擇商超或者電商渠道。

　　站在商人的角度，我們都想努力爭(zhēng)取那60% 的其他渠道的份額，但如果努力之后爭(zhēng)取不到，我建議母嬰店應(yīng)盡力滿足消費(fèi)者對(duì)于母嬰渠道的那40%的需求，從而留住這部分消費(fèi)者。若是過(guò)度將精力放在其他渠道的占有上，我們很可能會(huì)力不從心，從而喪失自身優(yōu)勢(shì)。

　　當(dāng)然，這并不意味著我反對(duì)母嬰店開(kāi)展非傳統(tǒng)母嬰商品和服務(wù)，但我們需要明確，非傳統(tǒng)母嬰商品和服務(wù)對(duì)門店而言，只能是錦上添花，不能本末倒置。我們不能只是一味追求門店的銷售額，提升品牌形象才是我們應(yīng)該追求的終目標(biāo)。

　　另外，在增加新品類或者開(kāi)展新的服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，母嬰零售行業(yè)其實(shí)很難跳脫這個(gè)行業(yè)所特有的年齡段以及其家庭需求的限制。

　　比如，在服務(wù)的延伸上，我們一定是基于孩子或者媽媽所處的階段性需求，比如為1 歲以內(nèi)的寶寶提供音樂(lè)類的服務(wù)，或者為產(chǎn)后的媽媽提供瑜伽、健身等課程。在商品方面，我們以母嬰產(chǎn)品為切入點(diǎn)，再延伸至保健品、營(yíng)養(yǎng)食品，或者銷售糧油、有機(jī)食品等。

　　這些產(chǎn)品的增加并不意味著打破了母嬰店原來(lái)的定義，因?yàn)檫@些附帶商品的目標(biāo)消費(fèi)者還是我們的原有消費(fèi)者，我們只是通過(guò)新增品類滿足他們的其他方面的需求。

　　成為一家專業(yè)的母嬰店是愛(ài)嬰島的定位，除了傳統(tǒng)的母嬰商品之外，目前我們也在銷售一些非傳統(tǒng)的母嬰商品以及就某些服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行一些異業(yè)合作。

　　比如，在成人保健品方面，我們與合生元就開(kāi)展了良好的合作。目前我們保健品和異業(yè)服務(wù)項(xiàng)目合作在門店的占比在5% 左右，雖然比例不是很高，但這部分商品和服務(wù)的利潤(rùn)還是相當(dāng)不錯(cuò)的。

　　對(duì)愛(ài)嬰島而言，上述業(yè)務(wù)不僅為我們提供了銷售額和利潤(rùn)，同時(shí)也是我們跟消費(fèi)者延長(zhǎng)關(guān)系的手段之一，未來(lái)我們也將會(huì)在新品類和服務(wù)項(xiàng)目上面尋找突破。

　　對(duì)母嬰實(shí)體店而言，通過(guò)自身的專業(yè)性贏得了消費(fèi)者的信任是我們的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，在開(kāi)展新興業(yè)務(wù)時(shí)，我們也需要特別注意，與商超、電商相比，能否讓消費(fèi)者在我們這里實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)的需求。

　　同時(shí)，我們也要跟上時(shí)代步伐，積極參與行業(yè)展會(huì)，認(rèn)真研究并推出更多滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的商品，確保自己的門店始終走在商品端的前沿。