2018年7月24日，由母嬰前沿主辦的“2018中國(guó)母嬰前沿（CMIF）大會(huì)”在上海圓滿落幕。要論起電商為何能這樣肆意啃噬市場(chǎng)，那還得說(shuō)說(shuō)其背后的"資本"輸血助力。在此次CMIF大會(huì)上，優(yōu)勢(shì)資本（中國(guó)基金）合伙人，《商界評(píng)論》雜志董事長(zhǎng)--鄭翔洲博士為我們針對(duì)如何理性面對(duì)資本，資本真的會(huì)將原企業(yè)拆骨入肚嗎？每個(gè)上市渠道又有什么區(qū)別？下面就分享鄭翔洲博士詳細(xì)解答。

　　尊敬的各位嘉賓，親愛的各位母嬰的同仁，非常高興能夠相聚上海，蒞臨母嬰前沿CMIF大會(huì)和大家共同追逐迷茫，尋求混沌，發(fā)現(xiàn)規(guī)律。

　　做一個(gè)一流的企業(yè)者，就資本與母嬰產(chǎn)業(yè)的結(jié)合一定是從理想啟蒙；從來(lái)沒有理想化；是從自我啟程；又一直在追逐的；既有感性的；又不失理性的回歸，這就是為什么我們?nèi)缃褡銎髽I(yè)的既是優(yōu)秀的，也是苦難的，既是可愛的，更是可憐的。在一種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)計(jì)劃?rùn)?quán)利綜合背景下需要一種人才心態(tài)，因?yàn)槲覀兪沁\(yùn)動(dòng)員，我們不是裁判員，我們是賣鮮魚的，不是賣咸魚的。

　　我們是做私募股權(quán)投資的，大概十幾年的時(shí)間累積投資了110個(gè)億，投資的企業(yè)里44家成功IPO上市和并購(gòu)成功，像比較知名的匹克運(yùn)動(dòng)、三棵樹等，我們通過投資培訓(xùn)的模式投資一批企業(yè)、服務(wù)一批企業(yè)、發(fā)現(xiàn)一批企業(yè)，終成就一批企業(yè)和企業(yè)家。

　　站在資本的角度，資本究竟喜歡投資什么樣的企業(yè)？什么樣的企業(yè)能獲得融資？什么樣的企業(yè)值得投資？你的企業(yè)怎么跟資本市場(chǎng)對(duì)接？資本能投資做大的企業(yè)，做加法可以做大，做乘法可以做大，走樓梯可以做大，走電梯可以做大，線上可以做大，線下也可以做大，我們投資實(shí)體企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)規(guī)律，好吃的不能做大，能力做大的基本上不好吃，但也不難吃。

　　所以，我們說(shuō)什么樣的餐廳可以做大？沒有廚師的餐廳可以做大，沒有醫(yī)生的醫(yī)院可以做大，體檢中心康復(fù)中心只有護(hù)士，可以用三流的人才創(chuàng)造一流的業(yè)績(jī)可以做大。

　　站在資本的角度來(lái)看一些產(chǎn)業(yè)后的結(jié)果完全不一樣，而我們今天給大家分享的資本助力母嬰產(chǎn)業(yè)是要打造一個(gè)既賺錢又值錢的商業(yè)模式，設(shè)計(jì)一套商業(yè)模式，讓我們的上游賺到錢，下游賺到錢，合作伙伴賺到錢，員工賺到錢，后自己能賺到錢，既能夠賺到短期的，又有長(zhǎng)期的，既有一次性的，又有可持續(xù)的性。

　　我們發(fā)現(xiàn)身邊很多的企業(yè)上游賺錢，下游賺錢，合作伙伴賺錢，員工賺錢，到后自己不賺錢，比如團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、視頻網(wǎng)、京東商城、滴滴打車、平安好醫(yī)生，上游下游合作伙伴全都賺，到了后自己不賺。但是這些不賺錢的企業(yè)，卻獲得了上百億的融資，為什么？

　　跟資本對(duì)接以后有個(gè)理念要顛覆，叫做賺錢的企業(yè)不一定值錢，值錢的企業(yè)不一定賺錢，賺錢是現(xiàn)在時(shí)，值錢是將來(lái)時(shí)，資本不會(huì)投資一個(gè)賺錢的企業(yè)，只會(huì)投資一個(gè)值錢的企業(yè)，而值錢企業(yè)的前提是你的盈利可持續(xù)，成長(zhǎng)可持續(xù)。

　　我們今天給大家分享一些站在資本的角度，母嬰產(chǎn)業(yè)怎么設(shè)計(jì)商業(yè)模式，怎么可持續(xù)，沒有一個(gè)產(chǎn)品，沒有一個(gè)技術(shù)可以養(yǎng)企業(yè)一輩子，只有品牌才可以養(yǎng)企業(yè)一輩子。產(chǎn)品技術(shù)是有周期，品牌是沒有周期的。資本不會(huì)投資一個(gè)好產(chǎn)品，資本只會(huì)投資一個(gè)好企業(yè)。

　　好產(chǎn)品不是好企業(yè)，好產(chǎn)品加上好的商業(yè)模式，這才是好企業(yè)。這樣一種情況下，我們投資了很多的連鎖企業(yè)，做母嬰核心的東西是做連鎖，管看得見的人和看不見的人就不一樣。

　　在國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋可以做大，皮鞋很難做大，匹克紅杉資本進(jìn)來(lái)投資四千萬(wàn)美金，第三年和第六年，匹克在香港主板上市，門店做到一萬(wàn)兩千家，在全世界連鎖企業(yè)能超過一萬(wàn)家的企業(yè)不超過20家，中國(guó)有三家，我們投資了其中的兩家，家叫匹克運(yùn)動(dòng)，第二家叫安踏體育。所以，盈利不可持續(xù)，成長(zhǎng)不可持續(xù)，只有品牌才能可持續(xù)。

　　而品牌的錢從哪來(lái)？從融資來(lái)，沒有必要用自己的利潤(rùn)建品牌，我們給他的錢建品牌，建品牌之前做定位。匹克和耐克有什么區(qū)別？耐克定位休閑運(yùn)動(dòng)鞋，匹克定位專用運(yùn)動(dòng)鞋，企業(yè)今年做加法，資本運(yùn)營(yíng)做乘法，你的定位做得好，改變定位以后，我們?cè)谌袊?guó)進(jìn)行復(fù)制，三年開了三萬(wàn)家店，平均一天開十家店。

　　所以，我們投匹克，我們投了600萬(wàn)美金，我們賺了七千多萬(wàn)美金，更重要的是我們幫助匹克做設(shè)計(jì)規(guī)劃，幫助匹克做設(shè)計(jì)加法，幫助匹克做融資，幫助匹克收購(gòu)其他的渠道，后匹克還送了兩個(gè)點(diǎn)的股權(quán)給我們，匹克一上市的時(shí)候，市值當(dāng)天80個(gè)億，2%的股權(quán)就是1.6個(gè)億，賣產(chǎn)品怎么可能賺錢？賣股權(quán)才能賺錢。而股權(quán)有價(jià)值的前提是你的盈利可持續(xù)，成長(zhǎng)可持續(xù)。

　　母嬰產(chǎn)業(yè)到后是既賺錢又值錢的產(chǎn)業(yè)，線上可以做大，線下也可以做大。

　　母嬰市場(chǎng)在2020年我們預(yù)計(jì)將會(huì)有3.2萬(wàn)億的市場(chǎng)，僅次于餐飲，我們覺得餐飲要想上市很難的，但是母嬰不一樣，母嬰是既賺錢又值錢的產(chǎn)業(yè)。蒼蠅雖小，賦予馬尾可奔騰千里，我們商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，后把匹克從賺錢的企業(yè)變成了一個(gè)值錢的企業(yè)。從盈利不可持續(xù)，變成了盈利可持續(xù)，這就是品牌的力量，而建品牌是用融資的錢來(lái)建品牌。

　　我們?cè)趶V東參股的企業(yè)米樂科技既做線上又做線下，既做有人零售，也做無(wú)人零售，連鎖企業(yè)要做大，賺五筆錢就可以，為什么詠琪美容美發(fā)無(wú)法上市？因?yàn)椴环匣镜纳虡I(yè)模式，符合了商業(yè)模式才有價(jià)值，你賣給C端有時(shí)候就很難確認(rèn)收入，不符合資本。

　　第二個(gè)加盟費(fèi)賺一次性的利潤(rùn)，管理費(fèi)賺持續(xù)性的利潤(rùn)，一次性的利潤(rùn)讓你公司賺錢，持續(xù)性的利潤(rùn)讓你的公司值錢。很多上市公司一年利潤(rùn)三千萬(wàn)，董事長(zhǎng)一年套現(xiàn)1個(gè)億，十年套現(xiàn)10個(gè)億，而且盈利可持續(xù)，成長(zhǎng)可持續(xù)，還能富過三代，搞懂的人就拼命去上市，沒有搞懂的人就不愿意上市，所以資本和產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起形成的價(jià)值。

　　所以，米樂科技核心的店，我8個(gè)月從3家店搞到了170家店，要做母嬰行業(yè)里的海瀾之家，賣衣服怎么能賺錢？賣股權(quán)才能賺錢。所以后我們?cè)O(shè)計(jì)的商業(yè)模式，你加盟費(fèi)30萬(wàn)，保證13個(gè)月回本要是13個(gè)月回不了本怎么辦？沒關(guān)系，用母公司的股權(quán)做抵押，東邊不亮西邊亮，十個(gè)加盟商有七個(gè)賺錢三個(gè)虧損，我加盟你，我虧損的概率就是三分之一。

　　但是我加盟了你以后，我保證13個(gè)月回本，后的結(jié)果是80%的加盟商都能回本，回不了本的折算成母公司的股權(quán)，但前提要有人來(lái)證明你的股權(quán)有價(jià)值。在什么樣的店能13個(gè)月回本？就在醫(yī)院旁邊開，只有在醫(yī)院旁邊開，才能迅速回本。在高端社區(qū)、百貨商場(chǎng)都很難做到，

　　所以我們做了叫兜底加盟，用股權(quán)來(lái)做兜底，賣單的你加盟他會(huì)有兜底嗎？不會(huì)，因?yàn)樗衅放啤＞褪且驗(yàn)榧葲]有品牌，資金實(shí)力又不強(qiáng)的時(shí)候，我們給他設(shè)計(jì)的托管，以前加盟都是同行業(yè)去加盟商，現(xiàn)在是跨行業(yè)去加盟，去做母嬰行業(yè)里的海瀾之家，這樣產(chǎn)品可以迅速做大。同樣的方式，我清華大學(xué)有個(gè)學(xué)員在海南做的母嬰會(huì)所，企業(yè)要么野蠻生長(zhǎng)，要么合規(guī)，所以我們做的模式高端月子會(huì)所一個(gè)月十萬(wàn)到二十萬(wàn)，后我們從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到經(jīng)營(yíng)人群，傳統(tǒng)的企業(yè)人力類聚，未來(lái)的企業(yè)物以群分，既讓你賺錢又讓你值錢，股權(quán)值錢。

　　以前全中國(guó)大的餐廳是小肥羊，而今天是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，但是沒有一個(gè)廚師。以前全中國(guó)大的房地產(chǎn)公司是萬(wàn)科，而今天是鏈家，但是它沒有一套房子。

　　美國(guó)大的酒店管理公司以前是萬(wàn)豪酒店，今天是LBOB萬(wàn)豪酒店有74萬(wàn)個(gè)房間，LBOB有一百萬(wàn)個(gè)房間，萬(wàn)豪酒店的成本全部在自己身上，LBOB一百萬(wàn)的房間成本全部在合作伙伴的身上，企業(yè)要懂得轉(zhuǎn)移成本，將成本轉(zhuǎn)移到上游下游合作伙伴身上，企業(yè)不要隨便降低成本，降低成本就是降低品質(zhì)，而要懂得轉(zhuǎn)移成本。

　　做一個(gè)月子會(huì)所三百萬(wàn)，就像客服融資，客服滿意度70%，后融資的錢來(lái)進(jìn)行開分店。所以在短短的一年時(shí)間內(nèi)開了很多的店，本身就找到了一個(gè)融資渠道，就是向他的客戶，把客戶變成股東是關(guān)聯(lián)交易，關(guān)聯(lián)交易不要急，我們把它說(shuō)清楚就可以了。

　　站在資本的角度，后的結(jié)果很多東西都不一樣，所以他的老板勸他上市，我不缺錢，我為什么上市？第二，歐洲很多的百年企業(yè)都沒有上市，我為什么要上市？第三，我上市了之后股權(quán)被攤薄，財(cái)富被公開，我為什么要上市？就沒有搞懂這個(gè)的人不愿意上市，在中國(guó)上市的人可以富三代，在歐洲你奮斗三十年打造三家上市公司你都不可能富過三代。

　　中國(guó)上市難，但退市更難，你上來(lái)以后想退，首先政府就不讓你退，這是巨大的門檻和機(jī)會(huì)，所以企業(yè)上市是十年不遇的機(jī)遇，企業(yè)的并購(gòu)是三十年不遇的機(jī)遇，互聯(lián)網(wǎng)+是百年不遇的機(jī)遇，人工智能是五百年不遇的機(jī)遇，區(qū)塊鏈?zhǔn)乔瓴挥龅臋C(jī)遇，未來(lái)首先進(jìn)入?yún)^(qū)塊鏈行業(yè)的將是餐飲、美容，再后面有可能是母嬰產(chǎn)業(yè)，所以這是核心的東西，做并購(gòu)成了重中之重。

　　我們很多投資的企業(yè)能獲得高的回報(bào)，有時(shí)候不是投資的成功，而是轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的成功，這也是廣州的一個(gè)企業(yè)，叫御銀科技，把ATM機(jī)賣給銀行，賣一臺(tái)就少一臺(tái)，盈利不可持續(xù)，成長(zhǎng)不可持續(xù)，紅杉看了之后不投，我們看了以后不拋棄、不放棄，幫助他們把ATM不要賣給銀行，送給銀行，后靠銀行的客服來(lái)賺錢，銀行的客服存一百塊錢我抽你三分錢，取一百塊錢還是抽三分錢，以前是賺銀行的錢，現(xiàn)在是賺銀行客服的錢。以前是一生一次的生意，現(xiàn)在變成了一生一世的生意，讓你的公司值錢，什么值錢？股權(quán)值錢，你就可以獲得融資。

　　在改變商業(yè)模式之前，我們投了1260萬(wàn)，第二年企業(yè)在中小版上市，我們賺了1.5個(gè)億，所以我們當(dāng)時(shí)公司很多員工跟著投，大家不懂。

　　所以，當(dāng)時(shí)我們公司的標(biāo)志沒有幾個(gè)人懂，所以有的員工投十萬(wàn)，第二年就變成了130萬(wàn)，投完以后就后悔了，因?yàn)榭床欢⒖床灰?、看不起，?lái)不及，所以這是價(jià)值投資的一個(gè)核心，價(jià)值投資的1.0版本是資產(chǎn)的投資，價(jià)值投資的2.0版本是品牌的投資，價(jià)值投資的3.0版本是品類的投資。什么是風(fēng)口？就是高速成長(zhǎng)的新品類。

　　有很多的企業(yè)，年糕媽媽一個(gè)月的產(chǎn)品銷售能達(dá)到5000多萬(wàn)，做母嬰電商實(shí)際上現(xiàn)在依然有機(jī)會(huì)，線上需要建品牌，線下依然需要建品牌。所以在這樣的情況下，后我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)有人去投資你，不一定證明你有價(jià)值，由主流資本來(lái)投資你才能證明你有價(jià)值。

　　所以，這樣的一個(gè)企業(yè)，后我們發(fā)現(xiàn)母嬰產(chǎn)業(yè)后這個(gè)團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)，能夠湊齊這一個(gè)團(tuán)隊(duì)本身就需要門檻，你的團(tuán)隊(duì)里有沒有市場(chǎng)營(yíng)銷的人才，有沒有專業(yè)型的人才，有沒有資本運(yùn)行的人才，有沒有互聯(lián)網(wǎng)的人才，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。

　　天使能投資是投人，A輪投資投產(chǎn)品，B輪投資投數(shù)據(jù)，C輪投資投收入，D輪投資投利潤(rùn)，每一輪都不一樣。所以，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，好產(chǎn)品加上好的商業(yè)模式，等于好的企業(yè)。

　　還有漂漂羽毛是章子怡做董事長(zhǎng)，明星也搞懂了，前生前世是快的，范冰冰一年賺兩三個(gè)億，而趙薇一年賺20個(gè)億，范冰冰賺產(chǎn)品的利潤(rùn)，趙薇賺品牌的利潤(rùn)，所以說(shuō)，漂漂羽毛的企業(yè)，梅花天使和順豐也投資了他們，只做紙尿褲。后怎么創(chuàng)造品類呢？要不然成為，要不然成為，要不然創(chuàng)造一個(gè)品類使自己成為，消費(fèi)者、經(jīng)銷商投資人只能記住你，未來(lái)成為是為了融資，這樣你的企業(yè)會(huì)變得既賺錢又值錢，把經(jīng)銷商變成股東是關(guān)聯(lián)交易，前期野蠻生長(zhǎng)，集資再合規(guī)，只要你成為會(huì)獲得十倍以上的回報(bào)，所以這些都是的產(chǎn)業(yè)給你帶來(lái)的一個(gè)核心。

　　這是我們發(fā)展的一個(gè)歷程，累積投資110個(gè)億，在國(guó)內(nèi)媒體弄了一個(gè)排行榜，退出率我們?cè)谌ツ昱旁诘诙唬覀兊耐顿Y率超過了紅杉。

　　我現(xiàn)在也兼任這家公司的董事長(zhǎng)，商業(yè)評(píng)論，大家可以掃描一下，一個(gè)月更新二十多個(gè)模式，你怎么創(chuàng)新好的模式？就是看這兩百到三百個(gè)好的商業(yè)模式，模式的創(chuàng)新等于復(fù)制+改良。

　　所以，這樣的方式能夠讓企業(yè)超常規(guī)地進(jìn)行發(fā)展。所以，企業(yè)家要從成長(zhǎng)走向成熟，企業(yè)家的成功是短暫的，成熟才是漫長(zhǎng)的。成功是惶恐的，成熟才是溫馨的。

　　我們要從上市中成長(zhǎng)，譴責(zé)中成熟，我們需要在妥協(xié)中前行，委屈中平衡，放棄中收獲，謙卑中完善，遇到貴人讓我們成長(zhǎng)，遇到小人讓我們成熟，訓(xùn)練讓我們成長(zhǎng)，磨煉讓我們成熟，結(jié)婚讓我們成長(zhǎng)，離婚讓我們成熟，人生就是從自信到自尊，終到自足，從應(yīng)該如此，經(jīng)過了不該如此，終也就不過如此。

　　我今天的演講就到這里，謝謝大家。